□本报记者 黄志坚

在土地流转和规模耕作情况下，经销商的出路成为大家关注的问题。有观点认为：企业与合作社或农民实现了“农企对接”，经销商化肥批发的量肯定急剧下降，但比经销商死得更惨的绝对是零售商。零售商很有可能成为农资销售链上被“踢出局”的一环。记者关注到山东平度的零售商徐礼达在上下两个环节的夹逼中并没有出局。

认识徐礼达是在一个“农企对接”测土配肥小麦现场观摩会上，活动召集了附近村落的文书（村里的二把手）参加，观看上年小麦底肥的效果。肥料由山东省平度市农业局提供配方，企业生产后通过村里组织农户预订，企业直接供肥到村直销。由于没有任何中间商参与，每吨肥料比农民平时买的要便宜700～800元，而且有政府公信力的影响，农民也信得过产品质量。去年首次“农企对接”，企业就出货千余吨配方肥。

徐礼达是平度市蓼兰镇许家村的零售商，进入行业已经9个年头，也是《农资导报》的老读者。在这样的观摩会，零售商的出现肯定让人吃惊。但徐礼达并不在乎自己的身份，他很认真地观看活动的全过程，包括企业如何组织农户，讲解的要点和示范田的选择等。

“其实我也是村里的文书。去年有三个乡镇进行‘农企对接’试验，其中一个就是我们镇，只是与我的销售半径辐射的村落相距较远，没产生什么影响。”徐礼达沉默了一下，认真地说，“从今年的效果来看，质优价廉的肥料很受欢迎，可能今年年底‘农企对接’就到我们村了。”

在生死存亡迫在眉睫的时候，徐礼达并没有慌乱。他理了“一个方针”“三个具体方法”。农业经营模式发生变化，零售商也要跟着变，他的大方针就是实现从销售型零售商向技术型服务商转变。具体方法，一是抛弃“农企对接”的品牌。既然企业实现了这一个模式，那么肯定会抛弃零售商，虽然企业有其他与“农企对接”不一样的产品线，但要果断地在企业抛弃你之前抛弃它。二是做高端配方肥。参加这样的观摩会，徐礼达是想知道企业提供给农民的配方是什么，里面除了氮磷钾还添加了什么中微量元素，那么他就可以以此为参考，备一些配比相似的、具有功能性的高端肥料。三是扎实地推进农化服务。对于参加这次活动，徐礼达也是希望学习一些企业的先进服务理念，因为他自己也想搞田间观摩会。

随着“农企对接”的推进，徐礼达预计自己200吨的年销量会下降15%左右。“当然，受冲击最大的肯定是缺乏农化知识、出货量本来就少的零售商，他们可能会直接关门。”徐礼达的判断是有道理的。

零售商其实是农技传播最主要的群体之一，因为农民地里出现问题了，都是零售商直接配药、配肥解决。在多年的农资销售中，徐礼达不仅面对面地解决农民的各种问题，而且他非常热爱学习，《农资导报》农化版块的内容都会好好钻研，只要附近举行相关的活动或者会议，他肯定会参加。“其实我在村里的口碑还是不错。所以，未来如何生存，我觉得自己当下走的路子应该行得通。”徐礼达笑了笑说。