□本报记者王沛

刘富娟，天津泉欣园艺技术开发中心副总经理，带领仅有四名正式工的销售团队，占据了宝坻区30%的肥料销量。她销售的不仅仅是优质农资产品，而且蕴含着她的那份格局。“实实在在做人，踏踏实实做事”是她的座右铭。

天津农学院农学专业毕业的刘富娟被分配到天津宝坻区农业局。1998年，农业局成立生物研究中心，刘富娟被调配到中心开展大蒜脱毒等研发工作。“2002年的时候，我又被调回原来的蔬菜公司。”刘富娟回忆说，“那会儿因为蔬菜种子销售工作缺少带头人，领导想让我把经营这块撑起来，然后就成立了天津泉欣园艺技术开发中心，由我来负责。”

中心成立之初，蔬菜种子经营仍是主打，直到2004年刘富娟才接触肥料产品。“之前没有卖过肥料，朋友给介绍了谷雨肥，试着卖发现效果还不错。跟谷雨肥就这样结缘了。”刘富娟说，这一结缘就是十年，刘富娟只卖谷雨肥。

第一年刘富娟的谷雨肥销量仅有40吨，第二年销量翻了不止一番。刘富娟说，

谷雨肥跟同类产品比效果好价格低，卖起来比较轻松。为了打开市场，刘富娟忙完发货就下去跑市场，与经销商交流。刘富娟还在销售旺季来临前帮经销商宣传，发放宣传彩页，组织农户开会。时至现在，刘富娟谷雨肥的销量已达2500吨。

“谷雨肥在宝坻相对来说利润比较低，

属于薄利多销的产品。”刘富娟介绍，“农民用后反馈很好。宝坻每年复合肥销量大概能达1万吨，我们销售的谷雨肥可以占到小1/3。在宝坻，谷雨就是名牌。”

在肥料经营上，刘富娟像众多经销商一样，发展经销网络，做产品宣传，做田间试验，年终搞些让利活动。她的成功靠得是诚信经营和热情服务。

刘富娟始终坚持诚信。在销售初期，有一批肥料因为工艺原因造成粉末比较多，由于当地土壤湿度大，农民使用机械施用时，粉末会堵塞播肥口，经销商为此找到刘富娟。刘富娟立马联系厂家核实，发现并非产品质量问题，但为了让农户能够正常施用，她将粉末较多的肥料全部拉回厂家更换。更换肥料的运费刘富娟全部个人承担

下来。那一批货换下来，花出去两万块钱，刘富娟虽然赔了钱，但在经销商和农户心中树立了讲诚信的形象。

“做生意嘛，首先就是诚实，你以诚待

人，别人才能相信你，才愿意跟你合作。这些年做农资，碰到非产品问题时，我也是先紧着农户的利益。我能够理解农户遇到问题时的心情，能帮农户解决的就多担待点。大家相信我，对我的货也就不怀疑了，我推广什么肥都相对轻松了许多。”

经过这些年的努力，谷雨肥在当地成了名牌，刘富娟也成了当地的名人。她对自己的客户可谓尽心尽力，众经销商送她一个绰号“小使

儿”。

“‘小使儿’是我们当地的俗称。”刘富娟解释说，“就是谁都能使唤的丫头，什么事儿都能使唤。随叫随到。”刘富娟不仅生意做得好，而且积攒了很多的人脉，她的朋友遍布各行各业。农资销售有问题找刘富娟，亲人看病住院找刘富娟，买车找刘富娟，买房找刘富娟，刘富娟在经销商眼里就是无所不能的“小使儿”。

这样一个诚实守信、乐于助人的“小使

儿”得到了经销商们的爱戴。对于经销商来说，代理谁家的肥料都是卖，甚至卖别人家的肥料利润会稍高些，但经销商都愿意跟着刘富娟干，因为心里很踏实。