在安徽，临泉县有两点为大家所熟知：全省农业大县和人口第一大县。对农资生意而言，这两点的指向又可归结到一点：众多的人口、粮食主产区。在这些关键词背后，对应的是激烈竞争的农资市场。张巨武，52岁老农资，25年辛苦打拼，如今从这片农资红海中脱颖而出，成为当地复合肥销售冠军，年销量突破1.1万吨。“也没啥经验可谈的，反正，接触过我的人都说我实在。”谈及25年的农资生意经，张巨武浓缩为这样一句轻描淡写的话。

张巨武在临泉代理安徽六国化工的肥料，产品实在，人更实在。

“货款欠几天行不行？”“管（安徽方

言）！”这是张巨武和下属网点商之间最寻常的对话。张巨武有一个朴素的观念，代理商和网点商之间最需要建立的是信任：你没钱，我垫付；我没钱，你打款。“只有这样，才能维护渠道、占领渠道。”张巨武说，最高峰时，有个客户赊欠货款高达60万元。当然，这种赊欠是基于信任基础之上的，“值得信赖的客户，赊欠再多也没问题；否则，一分钱我也不能赊。”

如今，在临泉33个乡镇中，张巨武的网络已经基本实现全覆盖，二级网点接近70个。对于这些下游网点，张巨武的管理原则可压缩为一句简单的话：网点商的利益高于一切。

然而，维护网点商的利益并不是一件

简单的事情，除了资金，还有方方面面，可谓千头万绪。

有时候，张巨武面临的是硬骨头。

临泉毗邻河南省，周边窜货时有发生，对网点商影响较突出。“遇到这种情况，我必须寻根溯源，查找编号，向厂家反映，处罚涉事经销商。”张巨武说，窜货会严重挫伤零售网点的积极性，所以，这块骨头再难啃也得啃，必须一查到底。

有时候，张巨武面临的是软钉子。

因为六国品牌在当地农民中有很高的

口碑和影响力，张巨武常常会遇到一些亲戚朋友百般要求从他这儿低价直接购买肥料，但张巨武总是婉言谢绝：“侵犯零售商利益的事情不能做，咱不图这点蝇头小利，一粒也不卖。”

有时候，张巨武还会面临或大或小的诱惑。

比如，厂家出台的各种优惠促销政

策，张巨武一贯的处理方式就是，以红头文件的形式发放到各个网点，不克扣，不隐瞒，不截留，将所有的优惠都落实到基层。

为了维护下游网点的利益，张巨武

有时候甚至会放弃拓展网络、扩大销量的机会。在临泉，六国复合肥销量这几年一直处于上升态势，鉴于市场份额不断扩大，有些零售商看到其中的商机后就想申请加入，一些零售商甚至会托关系找到张巨武。“如果与其他零售渠道冲突，我会毫不犹豫地一概拒绝。”面对这样的“诱惑”，张巨武丝毫不为所动。

心中始终装着一杆秤，始终将零售

商的利益放在第一位，张巨武以自己实实在在的行动赢得了零售商的信赖。

（吴俊生）