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都盼市场稳


今年尿素市场又经历了一次过山车,价格跌宕起伏。在这个过程中,厂家和经销商都没有得到应得的利润,原因就是持续的时间段太短,卖高点价格的量并不大。在价格快速上涨的时候,有些经销商还没看明白怎么回事,市场价格已经回落了。有些经销商拿到货还没来得及出手,价格已掉了,市场结束了。因此,这样的情况,对厂家和商家来说都没有好处,对整个厂家尿素平均价格的拉升作用也非常有限。厂商都希望市场能够相对稳定,赚取到该赚的利润。

当前,尿素商家表示遇到了营销上的困惑,其实厂家的困惑也很多。尿素商家利润单薄,厂商之间合作新模式的探讨,应该以厂家和商家都获得合理利润,以维持市场稳定。

尿素市场要稳定,厂商之间需建立一种相对稳定的长期的合作关系。经营的时候,厂家能够为商家着想,商家也能为厂家着想,为自己企业考虑的同时,也能为合作伙伴考虑,能为市场整体稳定考虑,这样就有了市场稳定的基础。当前的市场不稳定,站在厂家的角度来看,很多时候与部分经销商的投机心理有很大关系。比如说,部分贸易商看到尿素价格上涨,就大批采货,看到价格稳定或者下跌,就马上开始抛售,反应比厂家的速度快。因此,这是造成尿素市场波动主要原因之一,商家消除投机才是市场稳定的前提。商家与厂家建立稳定的销售渠道和采购渠道是稳定的根基。

价格上涨的时候,往往是经销商采购积极性比较高的时候。比如,某个商家要进5千吨货,但他会询问10个企业的价格,把5千吨变成了5万吨,另一个商家也是同样的策略,将5千吨又变成5万吨,这种做法无形中刺激了厂家提价。当价格下跌的时候,经销商会坐观其变,当下跌趋势明显的时候,商家不仅不进货,还将原来手里的货抛售,一起砸价,也造成价格迅速下跌。

现在来看,尿素市场涨跌频繁已不足为奇,一个市场的涨和跌,能带动其他市场的涨和跌,一个厂家的涨价,也带动其他厂家的涨价,深层原因就是产品的同质化造成的。因此产品差异化也是稳定尿素市场的关键,如果每个厂家都在寻求差异化,产品都有自己的卖点,稳定供需渠道,稳定市场价格,供需双方得到合理、稳定的利润,市场岂能波澜起伏。拿家电行业来说,当价格战愈演愈烈的时候,海尔提出服务保价格这样一条途径,取得了一定的成功,也值得尿素厂家借鉴。归根结底,尿素市场的稳定是相对的,真正的稳定要靠厂家集中,商家集中。


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