□叶晓刚

近期，澳洲市场氟乐灵的走势并不如此前大多数澳洲客户与中国工厂或外贸公司预测的那般，产品紧俏，价格一路上扬，并且会持续紧俏下去；恰恰相反，近两个月澳洲市场氟乐灵价格一路下滑，经销商不得不降价，甚至折损处理，即便这样，市场上依然出现产品滞销的场面，西澳市场尤其明显。一些客户悲观地认为，氟乐灵今年库存积压比往年严重，都不再看好来年行情。

2011年9～12月，氟乐灵在澳洲内一度紧缺价格上扬，大多中国工厂很乐观，订单一直接到了次年3月。但是，从4月开始，氟乐灵澳洲市场价格一路走跌，一些客户反悔订单，进口商开始与中国出口企业讨价还价，或者找理由延迟付款。冰火两重天的格局，让人们不禁回想起2008年草甘膦的情景，多少企业折戟其中。

笔者认为，造成草甘膦和氟乐灵滞销价跌的原因，主要是市场信息不对称，尤其是中国企业彼此交流甚少，对市场真实状况把握不足造成的。以氟乐灵为例，去年产品开始紧张时，中国工厂外贸公司询单一夜间增多。但是，有多少企业在认真分析这个奇怪现象背后的原因，真的是需求一下激增了吗？当贸易公司以不论多高的价格都愿意采购的热情，只求按时拿货的时候，有多少企业在谨慎分析是否有虚假的泡沫？当大多数工厂扩容增产时，有多少在思考全球市场容量与真实的未来需求？再加上工厂与工厂间、贸易公司与贸易公司间缺乏交流机制，彼此信息不沟通，用已知的情况去猜测未知的情况，造成决策失误。

陶氏化学在意大利的氟乐灵工厂停产、澳洲NUFARM公司与陶氏的氟乐灵项目合作破裂转而将大部分需求转移到国内，是此次澳洲氟乐灵忽然紧张的诱因。由于诸多澳洲客户担心无法按时拿到货，将自己的需求转告给多家供应商。比如，一家澳洲零售业主氟乐灵需求是每年100吨，由于诸多供应商都无法以确认的价格洽谈合同，该零售业主同时与五家甚至更多的供应商确认意向订单，届时需要100吨，于是五家供应商将需求传递给中国市场，五家各要100吨，就有了500吨的市场需求。这五家进口商为保证拿到货源再同时告诉5家中国工厂或贸易，于是需求又被放大一次。信息传导到工厂时，需求被无形中放大了很多倍。

2011年中旬，中国工厂对于澳洲市场的研究不够透彻，乐观估计在短期内无法出现能替代氟乐灵的产品。孰不知，2010年拜耳公司就在全澳洲进行了新产品SAKURA（PYROXASULFONE）

的药效试验，2011年拿到新产品很好的试验结果。季节来临，拜耳公司全力推广该产品，由于单位用量小（每公顷118克，氟乐灵为2升）、喷洒便捷、药效好（以控制一年生麦草为例，SAKURA的药效高于90%，氟乐灵仅为70%）等显著特点，很快填补了氟乐灵的空缺。截至发稿时有统计称，原氟乐灵市场20%的份额已经被SAKURA替代。此外，另一个先正达的复配产品BOXER GOLD也成功替代了氟乐灵的部分领域用药。

以上原因导致氟乐灵市场骤变，贸易公司受损。中国工厂对来年的销售开始焦虑，零售商发愁自己的库存。倘若中国同行能保持信息良性交流沟通，那么，同一个客户发散给不同工厂的同一个订单泡沫也许就能被识别；若中国同行能与澳洲同行保持常态交流，那么，对澳洲市场的真实需求就能更准确些，对于市场将要发生的变化就能更早预判，避免损失。

笔者认为，中国同行的信息交流意识还不够开放，担心自己知道的让别人了解了会损害自己的利益，或给了别人先机。结果就是同行之间缺乏信任，闭门造车，互相猜忌，信息谬误或延迟。对于企业来说，建立在此机制上的决策，难免要走弯路。相反，澳洲同行之间，对市场信息很乐意彼此交换意见，哪怕明知道是竞争对手，也会乐意分享信息，因此澳洲企业能更准确地了解市场，甚至准确了解中国行情。常听朋友说，老外比中国农药企业还了解中国的农药行情，也就是这个道理。真诚地希望国内企业之间能做更多的交流，少走弯路，以开放的心态团结共赢，去迎接国际市场的挑战。