□韩永奇

近年来，农药连续小年，导致行业竞争激烈，加上产能过剩、行业低迷、行业竞争加剧，许多企业处于亏损和微利状态。进入2012年，国内处在经济下行压力和物价高位并存的状况，资源紧缺、成本居高不下等因素令不少企业如履薄冰。同时，国家的产业政策以及对农药企业的环境保护要求越来越严格。产业门槛升高、环保压力激增，将导致相当一部分农药企业走向低谷。那么，怎样才能促进农药企业发展？2012年，农药企业又该怎么干？

春节过后，笔者带着疑问走访了部分农药企业和经销商，分析了他们的应对策略。结合当前的国内外形势和行业发展特点、大多数企业的实际，笔者认为，2012年农药企业要努力掌控经济形势和市场环境的变化，在“双稳一优”上下工夫。

稳住重点客户

重点客户是指对产品（或服务）消费频率高、消费量大、客户利润率高，对企业经营业绩能产生一定影响的要害客户。其一指范围大，不仅包括普通的消费者，还包括企业的分销商、经销商、批发商和代理商；其二指价值大小，不同的客户对企业的利润贡献差异很大，20%的大客户贡献了企业80%的利润，必须高度重视高价值客户及潜力客户。

一个农药企业或者经销商必须找到自己的市场重心，必要时甚至可以放弃一个大的市场，捡起几个重点客户，用更多的精力去维护客户、研究客户，并且做好客户的销售指导和顾问。

稳住重点客户是一个很系统的东西，不要看到别人的闪亮点就拿过来模仿。必须踏踏实实地操作，不能抱着投机心理。找准了重点农药市场，还得制定一套完善可行的农药市场客户开拓与维护计划和目标。当然，农药企业和经销商不应把偶然、大量消费的团购客户理解为大客户，他们未必是企业可持续获利的源泉。

稳住重点人员

对于农药企业来说，重点人员就是核心技术人员、关键的营销以及管理人员。许多企业都已深刻感受到，知识员工已成为企业增值的主要资源，特别是研发部门的核心技术人员和关键营销人员。由于他们掌握的特殊技能可以转化为个人所拥有的生产工具以及相应的人脉资源，比其他员工有更强的竞争性。他们一旦离开，不仅会使企业失去关键的技术研发人员、失去客户，也会导致某些研发工作和市场开拓的中断甚至难以开展。更重要的是，他们掌握了某些关键产品的研发流程以及重要客户，且有能力随时将这些核心技术转化为新的设计创意、把客户带走。这些人如果无偿输送给竞争对手，无疑将导致企业生存陷入极大的困境。因此，必须尽可能避免核心技术人员、关键营销及管理人员的流失。

在社会高速发展的今天，信息时代对传统的雇佣关系提出了新的挑战，知识已经取代资本成为企业首要的稀缺资源，如何稳定核心技术人员、留住并用好关键人才，是所有企业领导都在深思和关注的战略问题。

首先，待遇留人。技术人员能力作用提高了，他们自身强烈期望得到企业和社会的承认与尊重，由于没有获得与其贡献相匹配公正的报酬，会认为自己在企业中不被重视，自己的知识没有得到尊重，下意识中想着跳槽。提高相应的待遇很重要。其次，事业留人。企业的生存环境与个人的追求不相符合，使一些技术人员感到没有归属感和发展前途，容易产生叛逆的想法，对企业忠诚度降低。最后，企业文化留人。受到企业文化环境的影响，一些企业在管理制度上存在较大问题，企业文化与实际价值观偏差较大，管理制度受人为因素影响较大，不公平现象较为突出，这种情况下，就必须用企业文化留人。

优化市场资源

有的农药企业提出，他们采取全面撒网全国布局的市场格局，结果收效甚微，造成资源浪费。笔者认为，资源是农药企业经营的基础，在资源紧缺的今天，谁能拥有资源并能有效整合资源，谁就能取得市场先机。2012年，农药企业成功的关键是挖掘资源，并运用资本或智慧去整合资源，使之优化。