【被采访人】湖南经销商何先生

几年前，农资生意很好做，淡季储货，旺季卖货，保准坐在店里赚大钱。那时候，比的是资金！近几年，不但要送货上门，还要承担赊销风险，生意做得还是举步维艰。如今，比的却是企业管理，营销技能，农化服务……于是很多“老”农资经销商很感慨：“做了一辈子农资生意，到老了，却不会做了。”

湖南长沙一家农资公司的总经理何先生也遇到了同样的问题，他没有抱怨，而是用积极思考来寻找改变现状的方法，最后发现学习才是当务之急的事。于是沙龙、座谈会、交流会、培训会，凡是有学习的机会他都去参与，但自己的生意并没有因此而改变多少，还是外甥打灯笼———照旧。他很困惑，难道学习没用吗？他再一次陷入思考，发现了一个秘密：每次学的时候，激动！回家后，不动！每个学习期间，都觉得自己无所不能，回家后，却发现自己事事难成。于是，他又开始研究自己的那些学习经历，去寻找“学有所成”的秘诀。

秘诀还真被他找到了。他自豪地说：“最好的营销方法老师不一定讲，但他一定会用！不听老师怎么说，只学他怎么做，就是学有所成的秘密。”

一次偶然的机会，他参加了某公司的培训，一进入会场，只要遇到培训公司的工作人员，他们都会微笑地说：“下午好，学习快乐！”他发现不但他很快乐，这种快乐的气氛也感染着现场的每一个人。就在这种快乐的氛围笼罩下，正式课程开讲了，老师讲得非常精彩，师生互动也做得很热闹，学员们面带微笑听得很入神。突然，老师不讲了，学员一时很疑惑。“同学们，以下几点不是这次课程要讲的，如果想听，要到某某课程去学习，那个课程是专门针对企业老板量身定制的，只有老总级以上的人物才能听，起价10万，接受现场报名，不过名额有限。”很多人立即到服务台去抢占名额，没有名额了，很多人恳求老师再给几个名额，为了最后一个名额，甚至出现打架事件，那一次收了好几百万。

培训课程营销做到这种程度，实在让人佩服，培训公司为什么能做到。何总将那次参训过程在脑海放了几次电影，他发现这家培训公司从你进入会场的那一刻就一直在做营销：先创造快乐的氛围，每一个参训人员充满快乐；再将培训课程讲得非常好，给学员一个良好的预期；最后在关键时刻戛然而止，在学员嫉妒渴望的时候，抛出其他培训课程。学员胃口被吊起来了，不掏钱都难啊。

何总想明白后，说干就干，立即将这套营销方法应用到自己的农资营销中。他在前期沟通中告诉终端商：“我们出去吃喝，没意思，钱被酒店老板赚了。住好宾馆，没劲，被宾馆老板赚了。出去旅游，也糟糕，钱被旅游公司赚了。这些可都是我们自己买单的哦，我们的钱为什么一定别人来赚呢？一句话，干什么都不如参加培训，学习赚更多钱的方法更实惠！”

于是大家认同了，终端商培训会开了起来。何总也让他们充满快乐，也在关键时刻停下来预收货款，也告诉他们更好的免费课程是专门给那些合作客户准备的，不交款就表示没有合作的诚意，将被拒绝参加以后的会议。经过多次的实践、总结后，这种会议营销何总已经做得游刃有余，当然也让何总获得空前的成功，一般参加会议的90%会现场预付几千块，三天之内会支付承诺款5～8万，每场人数一般控制在15人之内，粗略估算没场可预收100万货款。

当然，何总总结说：“营销一定要客户付出，付出越多，客户就越珍惜”，这就是我学以致用悟到的。 （王强）