档案资料：张福敏，男，辽宁省绥中县西关街植物医院院长，公司成立于1997年。主要经营农药、蔬菜种子、菌肥、生物肥、冲施肥等产品。年销售肥料200吨左右。销售范围：绥中、兴城、建昌。

农药卖得少，还怎么赚钱？这是记者采访张福敏遇到的疑问。后来，记者发现这位农艺师有他自己的想法，农民科学用药才是长远的经营之道。

必须培训农户

“农药经营关键还是看技术服务。”谈及农药销售，辽宁省绥中县植物医院张福敏院长颇有感触地告诉记者，农药市场多、乱、杂已经成为行业共识，但农药的科学使用不能放松。尤其对于经营者来说，更要把普及科学用药作为自己的份内事来做。身为农药专家，张福敏对许多农户因用药不当造成损失的事情记忆犹新。“农户着急看效果，每次喷洒农药都不按照比例和时间用，一般都要加大药量，害虫虽然当场击倒，但农药也残留到作物上了。尤其大棚蔬菜种植更是如此，无限加大农药用量，残留超标屡屡发生，农业效益怎么能上得去呢？”他认为，必须把农药销售与科学使用结合起来，经常为农户举办农药科学使用培训班，发放宣传册，卖出的每一瓶药都要明确告知农户用法和用量，不能由着农户性子来，这样才能做到科学预防、科学用药。

提高专营门槛

“这些年我发现一个现象，就是懂技术的卖得少，不懂技术反而销量多。”张福敏举例告诉记者，像我们这些懂技术的一般会告诉农户，这种要对白粉虱防治率在80%左右，农户一听，80%？立马转头就走。而不懂技术的肯定会夸大，就说保证100%打死害虫。

毒豇豆事件之后，海南省实施了农药专营制度。对此，张福敏表示，非常赞成农药专营制度，这样便于管理，对农药经营人员有所控制，让更多懂农药的人参与经营比较安全。因为如果单把农药看作商品，经销商往往会把利润放在第一位。如果懂技术，起码农药销售和指导会打包传递给老百姓。”张福敏认为，国家需要提高农药经营门槛，并且要对基层农药经销商进行适当的培训。

与大品牌同行

农药经营除了做技术服务外，还要寻找大品牌。张福敏现在经营着国内外四个品牌的农药，在他看来，大品牌首先是质量有保证，农户用了安全有效。另外，大品牌一般都有完整的农化服务体系，在产品宣传、农民培训上都有优势。张福敏说，经营几个质量稳定的品牌农药，不仅吸引农户到他店里买药，更重要的是获得了农户对他的尊重和信任。