“忽悠没商量，有弊也有利。”山东省莘县樱桃园乡将军寨肥业总经理赵东柱坦言，“有些百姓买肥不看品牌，谁忽悠得好就买谁的。忽悠团使我的客户少了近三分之一，小的农资户就更惨了。不过，老百姓上当多了，忽悠团也就快完了，再怎么着也不能老是上当。还是聪明人多，这个季节刚开始，还是要争取把客户拉过来。”

赵东柱是石家庄双联复合肥在莘县的特约经销商，从事农资经营已经有二十年。从个体经营起步，到把周边各村的五六十名零售商组织起来搞直销，年销肥六千多吨，期间的艰辛自不必多说。“如今的市场竞争越来越激烈，以前是在店里等，现在必须往外冲才行。”赵经理说，这些年他的农资店之所以能够在摸爬滚打中生存下来，最大的法宝就是村级直销。直接与厂家对接，直接与农户对接，将产品和服务直接送到农户家里。

“农民种田很不容易，莘县老百姓一年只种玉米和小麦两季，每亩净赚不超一千元，直销能够让利老百姓，每年种田多收入一点。”为此，他的公司雇了几十名员工，30多部农化服务车，现已覆盖200多个村。

另外，为了让剩余农户把田种好，赵东柱专门准备了大会议室，种麦子之前讲小麦种植，春节后讲小麦病虫害；种玉米之前讲玉米种植，还把地里常遇到的病虫害拍下来放到投影上。一年三次，每次二十天。除了自己讲，他还邀请农业大学的专家亲自为农户解决种植中遇到的问题。对来听课的农民车接车送。农民有问题打电话咨询，如有需要也去田间地头现场解决问题。总之一句话，“一定要把服务做好，让农民信任你。”

树立在农民心中的形象，不仅要靠个人威信，肥料质量更重要。这是与双联合作13年来，赵东柱最大的感受。“双联复合肥的质量农户信得过，小麦、玉米产量稳定，这让我卖着也有底气。”对于日趋放开的市场，赵东柱说，现在有好的品牌在手，服务队伍正在壮大，未来有可能向大农业产业链延伸。“希望有一天将村子里的土地集中起来，做一个农业产业链经纪人，让农户享受更多的实惠。”