□本报记者翟怡婷

“人家下乡带资料、装样品，我们下乡带木板！”还没等记者开口，一见面曾秀川就向记者细数起在达州做农资的辛苦。达州向来是川东重城，以此地辐射周边山区，因是川东重要交通枢纽，成为商家必争之地。但周边多山地，走乡串户自然要途径不少山路，虽然现在有了车，仍是不好走，遇到沟沟坎坎车过不去的地方，就要搬出木板铺在路上盖住大一点的坑，才能让车顺利通过。

这还不算什么，曾秀川还告诉记者，在达州搞农技服务不比别处，支个摊子开个推广会就有几十个农民来听课。在这里你可能要跑二三百里路，讲一次课可能只有七八位听众；有些客户住在山上，需要你爬半天的山，然后只对一户人家做服务。“这样的高成本不是每个经销商都愿意承担的。”可曾秀川愿意承担。

分析达州地区的农资市场，曾秀川有自己的想法。原来川东地区只有达州通火车，那么这一地区的农资都要到达州来中转，自然也形成了百花齐放的局面。现在不同了，交通越来越便利，很多地方的农资不需要在达州中转，对这一市场造成分流，必然影响到农资份额的分布。也就这三两年，达州的主要农资市场必然会被有实力的大经销商所割据，这个时候就是做大做强的机遇。

在别人只看到竞争的时候，曾秀川却看到是机会。他信心十足地认为，如此形势下只要依靠规模分担成本，依靠资源形成竞争实力，就有可发展的空间。

他用三招来化解这样的竞争：首先是凭良心做事。从销售的产品，到推广的服务，都要从良心出发，不坑农害农，还要让农民得到实惠。其次是批零共赢。要给经销商留有足够的利润空间，不设中间商，直接把货铺到终端，让批发商与零售商找到各自合理的利润点，达到双赢。第三就是合理的布局。在同一乡镇以差异化的产品建立多个渠道，让不同价位的产品满足不同层次客户的需求，渠道组建得合理，才能让产品流通顺畅。

从开始的诉苦，到后来的信心十足，曾秀川的眼里充满自信。（本文所报道经销商将参加本报“第二届百佳”农资经销商评选）