化肥直销是一项惠企惠农的营销模式，但在不规范的市场态势下，直销模式真是“想说爱你不容易”。 像那些“三五个人，七八条枪”，一辆面包车拉走全部家当的职业直销组织，却往往与农户皆大欢喜。真正规范地操作，往往是公司与农户皆不满意，因为公司盈利的诉求点没达到，农户希望买到便宜化肥的诉求点也没达到。

为了体现“锻造品牌、扩大公司影响力、实现合理利润”的企业诉求点，又体现“买到真化肥、买到省时省事的便宜化肥”的农户诉求点，烟台市农业生产资料总公司确定了如下实施战略：

第一，产品选择符合季节性作物的需求，符合土壤适应性的要求，赋予化肥新功能，包装设计新颖，质地优良。

第二，销售渠道缩短，“产品销售门对门，全程服务面对面”。

第三，各类产品的“价格体系”建立在公司与农户的诉求点都满足的基础上，直销价格在整个直销区域由公司统一制定。

第四，摒弃“铺天盖地、声势浩大”的广播电视、搭台唱戏。促销原则是：以精湛的业务素质打动农户，以靓丽的公司形象撼动农户，以质优价廉的产品牵动农户，以如影相随的服务感动农户。肥料直销后，农化服务员要做到“三下田”：农户购买的肥料下地前，农化服务员务必要下田指导施肥；作物生长期，农化服务员务必要与农户下田一起察看作物长势；庄稼收获期，农化服务员务必要与农户一起下田评估肥料效果。

第五，货到农户当即收款，不做“秋后算账”。“服务站”不得沉淀货款，不得截留提成。“中心”对“服务站”每周盘点一次库存。

第六，服务是直销业务的一大亮点，是农户非常看重的增值部分，应该贯穿在整个直销活动的始终。

直销活动意义重大，但是通过初步效益评估看，企业和个人收益都不是太理想。在没有明显收益的前提下，怎样才能持之以恒地开展下去呢？

直销活动最宝贵的财富是获得稳定的员工队伍，最大的人为障碍是当地经销商的刁难和阻挠。直销渠道的建立最终还是应该发挥其一网多用的功能，就像修好一条高速公路，如果仅仅让轿车通过，不让客车和货车通过，其利用率和收益将大大降低。

在化肥赊销日盛的市场态势下，如果坚持现款操作的原则，很难逐年提高业绩。所以，彻底打通化肥直销渠道的“钻头”是对农民开展“信用”服务。拓展村级银行和小额担保贷款公司业务与化肥直销业务相结合。

（烟台市农业生产资料总公司总经理助理张勇撰稿）