生产商越来越认识到，农资零售商并不是销售某一单个的品牌，而是销售一个类别的产品。农资零售商更希望得到生产商的支持，来提高某类产品的销售额和利润。尽管市场上产品的品种繁多，但农资零售商赖以经营的资源有限，因此，农资零售商必须对自己所经营的产品做出选择和安排，实施品类优化管理正是为了使经营的品牌安排达到最大的投入产出比，使经营产品是农户所喜欢的产品组合。

对于零售商来说，他们面临着越来越多的新品牌以及越来越复杂的农户挑战。他们要做好对每个类别的控制，并在竞争中使自己的商品类别顾客化，满足当地农户的需要并实现利润最大化。对于生产商来说，要管理好品牌家族，并在有限市场进行竞争。品类优化管理可以帮助零售商在某个商店或地区确定最佳产品类别组合，帮助生产商提高销售量和品牌市场占有率。

所谓品类优化管理，就是供应商协助零售商将各类产品依定位属性及价位，整理为井然有序的商品组合，以增加对消费者的吸引力，激发消费者的购买欲望。同时，降低产品库存和与之相应的作业成本。

一个农资零售商80%的销售额通常是由20%的商品创造的（即我们常说的商品“黄金法则”或“80/20法则”）。尽管市场上产品的品种繁多，但零售商赖以经营的资源（资金、场地等）有限，因此，零售商必须对自己所经营的产品做出选择和安排，实施品类优化管理正是为了使经营的品牌和产品的安排达到最佳的投入产出比。

生产商把主要精力放在了品牌上，品类优化管理转移了这个重点，业务人员考虑的是品牌如何适应整个类别，以及如何更好地组织生产商来提供更好的品牌利益。品类优化管理的效果之一是零售商能够更好地认识弱小的品牌。这样，表现较差的供应商对于提高品牌价值的压力更大。

品类优化管理是提高农户满意程度和利润非常有用的战略工具，特别是在生产商把它作为强化其品牌的工具时。零售商认为，品类优化管理可以增加他们在定价和促销方面的经验，更好地满足农户的需要，从而提高效率和利润。

（穗丰园农资连锁集团董事长唐文明撰稿）