□ 本报记者王军

“卖好的产品照样可以赚钱”。这句话出自广州俄康贸易有限公司总经理刘锦康之口，他说得有些轻描淡写，让人感觉理所当然，但他的话句句实在而诚恳。对刘锦康的采访是在车上进行的，谈话的时间不足半小时。

刘锦康说，过去他在企业里从事农资营销与产品推广，常年在市场上摸爬滚打，积累了经验，增长了见识，也认识了不少农资圈里的人，更是真正了解了农民的需求。他说，农民真的不容易，为农民提供好农资的念头由此产生。于是，就与朋友另起炉灶，凑了几万元做起了农资零售。回想这些年的经历，给他最大的感受是：借品牌产品赢自己的天下；宁缺毋滥，只选对的；特色经营，公平竞争。

借品牌赢自己的天下。“以企业的品牌带动自己公司的品牌，借大厂家和好品牌的产品宣传自己的公司。”刘锦康借助生产企业的优质品牌加上自己的优质服务及诚信，与生产企业共同前进，用他的话说：“站在巨人肩膀上，靠大品牌，又怎能不成功？”

宁缺毋滥，只选对的。刘锦康选择分销时首要的一条是考核分销商在当地的信誉，然后才是实力。在珠三角地区，卖肥的商户很多，他的压力可想而知。然而，他选择了几个大品牌———远东国际、凯米瑞、红四方等，还自行生产了“猛牛”高钾浓缩肥料，在华南地区一炮走红。刘锦康解释，一个好的品牌哪怕销一吨也心安理得。一个好产品可以成就一个公司，为它赢得信誉。当然，不是说不能代理多个品牌，而是要有一个自己的、拿得出手的、核心的产品，这也是所谓的群龙之首。下一步就是要找信誉良好的分销商，以维护厂家及自己的品牌形像。虽然分销商多了，销量自然增加，但他要的不仅仅是销量，还有诚信和品牌声誉。

特色经营，公平竞争。对于如何调动分销商积极性，刘锦康是这样理解的：他做公司不像别的代理商一样送礼品、送旅游、送产品，而是直接返点，是明着给，谁卖得好就给谁，卖得多就多给。目的只有一个———就是鼓励分销商多卖货，多赚钱。旺季、淡季都这样做，与分销商形成了稳固的关系。在供货上，他从不卡分销商的脖子，也不搞价格战，不卖假货，不做坑农害农的事，而是帮其谋划，共同发展。用他的话说：做农资要对得起农民，不能让子女和家人看不起，要做一个踏踏实实的农资人。所以，他的分销网络越来越大，目前已有几百个，营业额也由起初的几十万元发展到现在的上千万元。“过去是我求厂家做代理，现在是厂家找上门来请我经销，功到自然成！”

(本文所报道经销商将参加本报“百佳”农资经销商评选)