当前正值春季农业备耕之际，笔者深入东北各县市、乡镇农资市场进行市场调研，就产品过剩时代农资流通企业之变革趋势进行了探析。

第一，从卖方市场到买方市场的转变，使得厂商之间的博弈有了明显变化，渠道的作用开始显现。渠道经销商的话语权逐步加大。东北市场以二铵、尿素、复合肥、复混肥料、钾肥为主，原来厂家要求先款后货，现在开始给予铺货、设库、保底销售等支持。

从今年的复合肥市场来看，在严重过剩的地区市场需求有限，渠道（网络）完善的厂家自始至终销售会很顺畅，并且会及时跟进市场，提高市场占有率，使库存最小化。在今年东北化肥市场上，厂家十分被动，辽宁、吉林地区产品供大于求，市场启动推迟。大量的剩货只能通过各种渠道经销商渗透到终端消费者手中，其间，渠道经销商掌握一线市场信息，可以及时反馈到厂家，使其迅速做出调整。渠道经销商起到了纽带的作用。

第二，从销售能力到管理能力转变。厂家洗牌就会导致经销商的洗牌，渠道的建设与维护将考验经销商的管理能力。在激烈的市场竞争中，有一部分乡镇级经销商能够跻身到县市级经销商的队伍中；而另一部分经销商销量削减，利润紧缩，化肥行业对于他们来说已经成为鸡肋，甚至有些纷纷改行。那么，为什么会有如此大的反差呢？第一，经销商的管理意识不同。现阶段的市场需要的是团队协作作战，夫妻店将渐渐被淘汰。第二，经销商的管理能力不同。现在大部分经销商都有自己的销售网络、销售团队，但是，如何运用这些资源，就要看经销商的管理能力了。所以，提高自身的管理能力是每个经销商必备的条件。

第三，物流配送与服务将是未来经销商的主要竞争手段之一。从东北市场销售情况看，不论是一级经销商还是二级经销商，抑或零售商，只要下一层客户需要产品，就要通过铁路或汽运将产品送到。而这是个一对多的过程，为了安全、及时、方便地将货物运送到目的地，需要建立一个物流配送中心，这是销售时必不可少而且很重要的一个环节，这个环节的工作直接影响到销售的数量、客户的满意度以及产品的安全性。所以，在同质产品同等价格下，物流配送与服务将成为未来竞争的重要因素。物流配送系统好的经销商大部分都得到了厂家的支持。

第四，从个体经营到公司化的升级。未来的化肥市场只靠个体经营是完全不够的，它将是个规范的、系统的、有组织的主体。其实，当前个体经营已经不能满足市场的需求了，随着产品品种的增多、渠道网络的健全，就必须雇用一部分人来管理这些事情，个体经营自然朝着公司化方向发展，这是未来的趋势。

第五，连锁加盟进入黄金发展机遇期。由于现阶段各个厂家或经销商正处于整合阶段，市场不是很稳定，这就需要注入一个已经成熟的管理经营模式。连锁加盟作为枢纽，将厂家和终端经销商连接起来，以实现整体的规模效益，所以将成为必经之路。因为连锁加盟可以从厂家采购优质价廉的产品，通过物流配送服务中心将产品送到终端经销商手中，加入连锁将是终端经销商发展之路。连锁可以让终端经销商迅速提升管理能力，在当地市场脱颖而出。例如，现已在辽宁地区成形的庆丰集团八奇化肥连锁加盟店等。

第六，化肥、农药、种子、农机等农资产品的渠道整合将加剧。化肥、种子、农药都是生产资料，农机是生产工具，他们都是生产过程中必不可少的。经销农资产品的性质大同小异，针对的消费者都是农民，即为同一类消费者。在未来的发展过程中，经营产品链条化是每个行业的发展趋势，也是从产品整合到行业整合的必然。

（辽宁嘉吉农业生产资料有限公司安娜撰稿）