□本报记者 王洋

“今年化肥市场整体销售形势不好，但是我的心里踏实。一个原因是，到目前为止我的销量已经超过了去年同期；另一个原因是，我专营的天脊品牌在这些年已经陪我经历了无数风雨。”河南商丘农资经销商杨广林大声地回答着记者的提问，从他的声音中你能感受到一种自信。

杨广林是河南商丘市民权、睢县、宁陵三县天脊牌化肥的总代理。作为老供销社体制下的员工，在供销社解散后，他就开始自己经销化肥。杨广林告诉记者：“万事开头难。刚开始的时候，我一无拳头品牌，二无健全网络，三无强力的农化服务。在这种条件下运行的几年，我的销售都没有什么起色。而通过在农村调研，天脊品牌开始进入我的视线。我发现有一种硝酸磷肥受到农民的追捧，许多基层农资店也靠它来支撑门面。因此，我也尝试着与天脊公司进行接洽，在获得认可后转型为天脊化肥的独家经销商。”

销量逐年递增

2000年前后，杨广林开始正式接手天脊化肥，那段时间他所掌握的下级农资经销商开始销售天脊牌硝酸磷肥。“天脊肥料本身在农民中间就有着不错的口碑，随着经销网络的铺开以及农化服务的开展，天脊肥料对于作物增产的效果开始显现，无论形势好坏，无论行情涨跌，我每年的销量都在稳步上升中。目前，我在民权、睢县、宁陵三县的天脊肥销量已超过了去年同期。”借助优势品牌，结合强势网络，杨广林的销售量不断增加。

农化试验示范

杨广林说：“当前，我的主要工作是敦促下级网点开展试验示范方面的农化服务，因为农化服务是让天脊品牌得以成功的关键。”目前市场上肥料品种繁多，借助质量优势天脊化肥站稳了脚跟，而天脊集团的“三下乡”宣传演出队更为其农化服务工作的开展插上了翅膀。

“最近，天脊集团‘三下乡’宣传演出队要来我这里了。做天脊化肥销售快10年了，对于农化演出这种形式还没有接触过。听别的经销商说，演出加农化服务是天脊集团的特色，我也想借演出这个东风，让天脊化肥在农民心中有更深的烙印。”杨广林兴奋地表示。

厂商和谐相处

化肥行业有很多引人关注的品牌，每一袋化肥都承载着农民丰收的希望。而每个品牌的背后，不仅只有生产厂家，还有无数默默为之付出的经销商们。天脊的生产与经销商的渠道是密不可分的，杨广林告诉记者，现在他已经把自己看做是天脊集团的一名员工了。天脊的每一袋化肥从他们这样的经销商手中卖给农民，他们也算是天脊集团在流通领域上的推动者和拓荒者。在未来他们会尽全力来塑造天脊品牌、维护市场，因为天脊化肥也是他们安身立命的所在。