农药销售：抵制假冒伪劣

有一年，彭其发的朋友进了一批价格较低的农药制剂。厂家销售人员介绍，农药质量绝对没有问题。销售人员在现场做了一些试验和示范，彭其发放了心。可是没想到药效还是出了问题。彭其发内疚地说：“我在监利做了几年生意，和当地的村民也都熟识了。问题出来了，我以后怎么能够抬得起头来。”还好，那批制剂没有出太大的问题。

但监利的同行曾遭遇过药害烧苗的事情，在当地的影响非常大。后来，大家都提高了警惕，只要是小厂的产品，不管利润多高，一概不要。最近又有山东的小厂来推销产品，被他谢绝了。用彭其发的话说，卖假货毁的将是一辈子的声誉。

彭其发还加强了对村民识别真假农药技能的培训。虽然都是一些土方法，但假货可以检验出来。这些都增加了农民对他的信任感。“村民的信任来之不易，我一直非常珍惜。”

要珍惜村民的信任，就必须严把进货关。彭其发最怕发生药害问题，药害一旦出现，毁的将是老百姓一茬庄稼的收成。他每次从县一级经销商那里批发农资产品都很谨慎，宁可批发高价的少挣些钱，也不在质量上出问题。农药更是如此，只选择大品牌的产品。

当谈到品牌话题时，他表示，威远产品从产品的外观造型、工艺设计，包括产品的卖点和终端销售过程，都体现了威远品牌的内涵。特别是由于具有稳定的质量、卓越的效果，经得起市场的检验，通过终端促销和产品宣传，取得了广大农民的认可。

经营农资，良好的品质是很重要的，这不是靠嘴说出来的。面对充斥着假货次货的农资市场，他向员工响亮地提出：海昌植保联合威远生化，走品牌之路。“我们只做好产品，只有为农民提供一流的产品、一流的技术服务，才能走到市场的前沿。”与威远的合作，他始终坚持营销创新，深度服务。因为市场时刻在发生变化，必须在营销上多下功夫。

厂商关系：合作双赢最和谐谈到厂商关系，彭其发表示，市场经济的本质是均衡经济，它最鲜明的特征是厂商协同发展，实现战略联盟，合作双赢才最和谐。他认为，在处理商家与厂家的关系中，只有相互理解、相互尊重、相互配合、相互支持，大家齐心协力，才能共同营造一个和谐空间，市场的整体环境才会更上一层楼。

在各个行业中，都难免出现厂大欺商、商大欺厂的不利于长期合作的现象，而这两种现象都不是农资人所倡导和想要的。他认为，厂商应该以平等的身份，在友好协商和深度沟通的前提下，达到意见的统一和彼此的深度信任。从而实现利益共享、风险同担，就是互惠互利、利益和风险均担的原则———“有福同享、有难同当”。

他说，威远生化通过开发FS渠道管理系统，实现了经销商渠道利润的合理控制和分配，保证了经销商的利益。选择威远对他来说，选对了品牌。他坚信：厂商在合作中同甘苦、共患难，才能在市场的激烈角逐中，共担风雨、共享阳光。 （夏青）

编者的话

每次出差下基层，都会遇到一批纯朴的农资人，特别是基层门店人，他们的纯朴让我感动。农资基层经销商是一个庞大的群体，他们是农民的代表，是农资政策的终端体验者，是检验三农政策成败的公证人。我们需要听到他们的声音，他们也需要发出自己的声音。

对于彭其发这样的农资人，注重销售名牌产品，所以受到了更多农民的信赖。经营威远产品给他带来的不但是经济收益，最重要的是内心的踏实。“踏实”，是每个农资人的内心渴望。我们希望每个农资人都能像彭其发一样，心里踏踏实实，日子踏踏实实。