威远生化经销门店采用FS渠道管理系统进行农药产品销售。

人物简介 彭其发，1995年毕业于湖北农学院植保专业，毕业后分配到荆州市植保站一直从事农药经营工作；2001年被任命为荆州市植保站副站长，兼任荆州植保公司副总经理；2005年成立荆州海昌植保技术服务有限公司，担任总经理至今。

2008年，他作为湖北大区核心经销商开始合作，当年在鄂西区域销售“蓝锐”146吨；2009年他与威远生化的合作更是稳步增长，销售额有望突破1000万元。

商界感悟：当前的农药市场混乱，不规范，同质化严重，劣质产品多。特别渴望的第一件事是，能有更多高品质的产品进入市场，期待市场规范；第二件事，企业提供更多更实际的服务，如技术服务、营销服务等；第三件事，市场竞争激烈，希望厂家提供给经销商一些增值服务；第四件事，希望同行朋友在销售农药过程中，更加理智，眼睛更加雪亮，把假货、次货彻底赶出农资市场。

主营产品：威远“蓝锐”、威远“喆燕”

“蓝锐”卖点：打大龄虫，死虫快，防效长，不怕雨水，兼治钻心虫，安全环保。

“喆燕”卖点：专业特效组合产品———专门针对水稻二化螟危害特点筛选开发，采用水胺硫磷与阿维菌素1+1模式特效杀虫配方。优势互补，协同增效———双重作用机理，四种作用方式，彻底瓦解害虫抗性，全面提升药效。

彭其发是个内向的人，和他握手的时候，他有点儿腼腆。在湖北监利，只要一提起海昌植保，无人不知———那不是农资营销中心，原来的庄稼医院吗？几年前只有两名员工、两间店铺的海昌庄稼医院，现已成长为拥有员工20多名，配送车辆三部，销售网点遍及监利及周边县市，年销售额近千万元的农资供应商。彭其发在孜孜不倦地走自己的品牌之路。

人脉与商机：鄂西地区

“喆燕”告捷

“为民着想，吃亏是福”是他生命中最高贵的品格，举手投足间透露出淡定从容的气质。一位厂家的营销代表说：“到了彭总那里，就像到家一样。”与他合作的企业老总说：“彭其发是个第一次见到就想与他长期合作的人。”他的零售客户说：“彭经理就像是我们的亲兄弟。”

从2008年威远生化与彭其发总经理合作两年以来，配合非常默契，合作非常愉快。他为人诚实守信、做事严谨的作风给我们留下了深刻的印象。

湖北省监利县由于市场竞争异常激烈，湖北大区经理耿兴富和技术推广部主任赵建琴与客户充分沟通后，2009年5月19日下午向公司请示，要在监利召开“喆燕”现场观摩会。当通知彭其发总经理后，他积极配合，立刻通知鄂西市场的二级经销商以及各地核心零售商于5月20日上午10点，从鄂西各县市准时赶到监利莲台镇。达到现场的经销商有43人，威远生化“喆燕”优秀的药效迅速传遍了整个鄂西市场，极大地提高了经销商的信心，也为鄂西市场“喆燕”的整体销售奠定了坚实的基础。截至目前，鄂西地区销售“喆燕”110吨。新产品在湖北取得这样的业绩，与彭其发总经理在鄂西地区农药销售市场的号召力有很大关系。

把握市场：商道即人道

记得前几年有个厂家的营销代表对我说，到监利第一次见到他，就感受到他惊人的商业头脑，尤其是他对农资产品的洞察，出乎同行的意料。毕竟他是从事植保专业的，深厚的专业背景足以使他达到这样的境界。

彭其发告诉笔者，一切都是市场竞争教会他的！市场对一个人的改变、再塑和再造，对一个人或者一个团队的重要性，让笔者深刻感受到了学习的紧迫性，看到了市场的威力。我问：“经营农资这么多年，最大的收获是什么？”他说：“学会了学习，学会了思考，感觉很快乐。”经营的农资品牌得到农民的认可，自己从生意中学了不少的东西，从事农资经营后生活水平有了很大的提高。当然，最大的收获还是学会了如何与各种各样的人打交道，学会包容与从宏观看问题。他认为，这是一个人生态度问题，做生意就是做人，商道即人道。有一颗平常心，胜不骄，败不馁，并及时平衡自己的心态。做人就要有一颗善良的心，宽宏大度的胸怀。自开始经营农资那一天起，他就给自己一个定位，先做人，后做事。他深知要想成就一番事业，就必须把握“以人为本”这个原则，只有这样才能使自己的路越走越宽。

农药销售：抵制假冒伪劣

有一年，彭其发的朋友进了一批价格较低的农药制剂。厂家销售人员介绍，农药质量绝对没有问题。销售人员在现场做了一些试验和示范，彭其发放了心。可是没想到药效还是出了问题。彭其发内疚地说：“我在监利做了几年生意，和当地的村民也都熟识了。问题出来了，我以后怎么能够抬得起头来。”还好，那批制剂没有出太大的问题。

但监利的同行曾遭遇过药害烧苗的事情，在当地的影响非常大。后来，大家都提高了警惕，只要是小厂的产品，不管利润多高，一概不要。最近又有山东的小厂来推销产品，被他谢绝了。用彭其发的话说，卖假货毁的将是一辈子的声誉。

彭其发还加强了对村民识别真假农药技能的培训。虽然都是一些土方法，但假货可以检验出来。这些都增加了农民对他的信任感。“村民的信任来之不易，我一直非常珍惜。”

要珍惜村民的信任，就必须严把进货关。彭其发最怕发生药害问题，药害一旦出现，毁的将是老百姓一茬庄稼的收成。他每次从县一级经销商那里批发农资产品都很谨慎，宁可批发高价的少挣些钱，也不在质量上出问题。农药更是如此，只选择大品牌的产品。

当谈到品牌话题时，他表示，威远产品从产品的外观造型、工艺设计，包括产品的卖点和终端销售过程，都体现了威远品牌的内涵。特别是由于具有稳定的质量、卓越的效果，经得起市场的检验，通过终端促销和产品宣传，取得了广大农民的认可。

经营农资，良好的品质是很重要的，这不是靠嘴说出来的。面对充斥着假货次货的农资市场，他向员工响亮地提出：海昌植保联合威远生化，走品牌之路。“我们只做好产品，只有为农民提供一流的产品、一流的技术服务，才能走到市场的前沿。”与威远的合作，他始终坚持营销创新，深度服务。因为市场时刻在发生变化，必须在营销上多下功夫。

厂商关系：合作双赢最和谐谈到厂商关系，彭其发表示，市场经济的本质是均衡经济，它最鲜明的特征是厂商协同发展，实现战略联盟，合作双赢才最和谐。他认为，在处理商家与厂家的关系中，只有相互理解、相互尊重、相互配合、相互支持，大家齐心协力，才能共同营造一个和谐空间，市场的整体环境才会更上一层楼。

在各个行业中，都难免出现厂大欺商、商大欺厂的不利于长期合作的现象，而这两种现象都不是农资人所倡导和想要的。他认为，厂商应该以平等的身份，在友好协商和深度沟通的前提下，达到意见的统一和彼此的深度信任。从而实现利益共享、风险同担，就是互惠互利、利益和风险均担的原则———“有福同享、有难同当”。

他说，威远生化通过开发FS渠道管理系统，实现了经销商渠道利润的合理控制和分配，保证了经销商的利益。选择威远对他来说，选对了品牌。他坚信：厂商在合作中同甘苦、共患难，才能在市场的激烈角逐中，共担风雨、共享阳光。 （夏青）

编者的话

每次出差下基层，都会遇到一批纯朴的农资人，特别是基层门店人，他们的纯朴让我感动。农资基层经销商是一个庞大的群体，他们是农民的代表，是农资政策的终端体验者，是检验三农政策成败的公证人。我们需要听到他们的声音，他们也需要发出自己的声音。

对于彭其发这样的农资人，注重销售名牌产品，所以受到了更多农民的信赖。经营威远产品给他带来的不但是经济收益，最重要的是内心的踏实。“踏实”，是每个农资人的内心渴望。我们希望每个农资人都能像彭其发一样，心里踏踏实实，日子踏踏实实。