谈起基层农资销售领域的赊销问题，几乎每一个经销商都有一肚子的话要说。因为几乎每一位农资经销商多多少少都有多年未结清的“死账”，多则几十万元，少则几千元，更重要的是旧账没有结清，新的欠账仍在不停地出现，如雪球般越滚越大。由此可见，赊销问题已经成为令经销商最头疼的问题之一。

做农资生意有一个特点，占用资金量大，但却并非别人想象中那般一本万利。对于市场判断稍一疏忽就极易造成亏损，如果再有为数不少的赊销，那么经销商就很容易处于进退维谷的境地。

据了解，拿复合肥市场来说，目前的操作“行规”是，县级以上经销商向生产厂拿货，享有价格优惠和保底承诺，但需要现款现货，以保证企业资金流不断。因此每一个用肥季节之前，县级以上经销商需要调动大量资金向厂家订货，然后把手中的产品尽可能多地往基层的乡镇基层店“铺货”，以扩大市场覆盖面。在这个过程中，一方面县级经销商都向厂家现款现货，一方面向乡、村级经销商提供先拿货、后收款结账的服务。这样，县级经销商要拿到全部货款需要一段相当长的时间，一般一季作物成熟收获以后，才能收到款。如果遇上某一季某一种农作物的种植收益差，那么很可能经销商的欠款被拖延的时间要进一步延长，这就造成了县级经销商很大的资金压力。县级经销商生存靠的是交易量，量上去了，才能有利润。

而村、镇级经销商同样面对赊销问题，在某种程度上，他们实际上是帮助县级经销商催款、送肥，赚取一定的差价。近年来，随着村级农资经销商人数增加，农资行业竞争加剧，村级经销商为了赢得更多的顾客，不得不赊账、送肥上户。

河南一位地区经销商说：这一行为“宠坏了顾客”，如今农民不管手头有钱没钱，买肥基本都要求赊账，很少有人购肥愿意一次性付清全部钱款。基层经销商的赊欠自然就转嫁到县级批发商的头上，在市场行情好的时候，县级批发商快进快出，利润虽然不大，但销售量大，经营情况尚可，但遇上整个市场大起大落的时候，无论是大批发商还是基层零售商，均存在着强烈的“买涨不买跌”的心理，县级批发商不得不眼看着自己的库存化肥一天天掉价，即使掉价，即使赊欠，终端市场仍然停滞不前。

赊销作为农资行业的“潜规则”可能在很长一段时间内难以杜绝，对于每一个经销商而言，能够做的就是尽量减少自已的赊账数目，靠品牌、服务和信誉向消费者说“不”。

本版文字 龚洁 本版图片 黄存