□特约记者 吴清明

山东富士化肥有限公司坚持淡季不库存原料，旺季不惜售产品，把主要精力用在营销管理上，不仅降低了生产成本，减少了费用开支，也使产销率和货款回收率达到了99.8%以上。今年在许多肥料企业受金融危机影响经济效益大幅下滑时，截至12月中旬，该公司不仅销量、销售收入、利税分别比去年同期分别增长50%以上，而且新上的两个技改项目正在如火如荼地进行建设，预计近期都将竣工投产。届时，该公司年生产规模将达到100万吨，年销售收入将突破20亿元。

为了降低生产成本、拓展产品市场，近年来，富士化肥公司在原料采购和产品销售上大做文章，坚持原料不库存或少库存、购置设备不闲置的原则，对原材物料的采购一直是“量力而行”。对大宗原料和设备全部实行竞价采购，并把货比三家、质优价廉定为采购标准，制定了奖惩制度，促使采购人员主动外出联系业务，拓宽了进货渠道。同时巧打信息时间差，使采购的原材物料在价格上都具有一定的竞争优势。

企业生产出的产品则先由公司销售中心买断销售权，并分摊到各个销售部和业务员个人身上，销售人员的工资和奖金直接与产品的销量挂钩，上不封顶，下不保底，多劳多得，鼓励有能力的销售员先富起来。同时，划片分区，细分市场，变“游击战”为“阵地战”，避免了地域推销工作的重复，节约了销售成本和费用。另外，无论产品市场售价高低，本着支农少赚的原则，该出手时就出手，确保了产品零库存，将风险降低到最低限度。

销售淡季不搞原料贸易，旺季随行就市不惜售产品。这种做法尽管让富士化肥公司少赚了一些钱，却大大增强了企业抗拒风险的能力。在这次国际金融危机引起的“沙尘暴”中，富士化肥公司不但毫发未损，反而抢得了发展的先机。

编后：产品销售淡季加大库存搞原料贸易，销售旺季提高产品市场价格，已成为某些企业谋取暴利的一种手段。尽管当时大赚了一把，但因违背了市场规则，当风暴袭来之时抗压的能力便大打折扣，瞬间陷入困境，而后产生的不良连锁反应所造成的损失更是不可估量。希望山东富士化肥有限公司的做法能给相关企业一些启示！