竞争之策：光有价格优势是不够的，还要出新

　　那时的鲜花包装纸款式十分简单，只有银底袋、圆花纸等三四个品种。由于小山羊的进货渠道和别人的不同，价格比他们都低，所以没过多长时间，其他的批发商就顶不住了，纷纷败下阵来。于是，杭州的鲜花包装纸市场就被小山羊牢牢占领了。为了巩固战果，他索性停掉了绢花批发业务，成立了“杭州智慧鲜花材料商行”，一门心思做起了鲜花包装纸的生意。

　　然而，市场瞬息万变。从1998年8月开始，在小山羊的批发摊位周围，突然冒出了许多鲜花包装纸批发户，他们批发的也是和小山羊差不多的银底袋、圆花纸，价格却要比小山羊低许多。一时间，小山羊的客户纷纷流失。这突如其来的打击，使小山羊简直有点不敢相信眼前的事实。他的鲜花包装纸业务一直做得火爆，是因为周围摊主们根本找不到货源，谁都不敢贸然杀入。而如今，怎么一下子都变得这么大胆了？

　　为了揭开谜底，小山羊分别请了几个关系比较好的花店老板吃饭。酒酣耳热之际，他终于从一位老板的嘴里打探出了个中原委。原来，鲜花包装纸的发展潜力已被浙江义乌的几个小老板看中，他们利用当地相当发达的加工业，自己组织生产包装纸进行批发；虽然产品的质量远不如广州的产品，但由于价格十分低廉，因此很快就打开了销路。杭州汽车东站小商品市场内的经营户们早就盼望着能与小山羊分一杯羹了，如今在义乌就能进到便宜的货，当然争先恐后地杀了进来……

　　很快，鲜花包装纸成了汽车东站小商品市场里的一大热门商品，最多时有40多家批发鲜花包装纸的摊位。小山羊垄断经营的局面一去不复返了。怎么办？再靠拼价格显然已经不现实了，唯一的出路，只有在产品上动脑筋了。

　　为了寻找新的契机，小山羊开始关注全国各地举办的每一场专业性会展活动。不管哪里举办什么展销会、博览会，只要是与鲜花园艺相关的，他都会抽时间赶去参加。一次，小山羊在广州办完事准备回杭州，临行前从报纸上得知广交会正在举办，便赶了去，这次他获得了新的商机。

　　原来，当小山羊在广交会上看到几个工作人员正在一个角落里准备嘉宾使用的花束时，便走上前去观看。他意外发现那些花束的包装纸特别漂亮，无论材料还是花色都非常精美别致。他赶紧向前打听这种包装纸的来源。当得知这些包装纸是从日本进口的时，小山羊心都凉了。凭他那时候的实力，要想直接从日本进货，简直是天方夜谭！

　　坐在回家的火车上，心情沮丧的小山羊摸出那几张包装纸把玩起来。这时，坐在他对面的一位中年妇女身旁的一个小女孩开口问他：“叔叔，你手里的花纸真漂亮，是做什么用的啊？”小山羊忍不住逗她：“你猜猜看。”小女孩把头一歪，嘟起了小嘴说：“你不告诉我？有啥稀奇的，这上面的花我也能画出来！”

　　小女孩的话使小山羊来了精神。他想：是啊，这些包装纸虽然非常漂亮，但上面的花色其实并不复杂，连这么小的孩子都可以画出来，想必印刷厂一定也可以印得出来。既然别人可以自己组织生产包装纸，我为什么就不可以走这条路呢？他越想越兴奋，当即开始设想组织生产包装纸的步骤。等车到杭州火车站，他已经计划好了下一步的行动……　

　　1999年3月12日，小山羊生产出了第一批产品！与小山羊带回来的包装纸相比较，这批新鲜出炉的产品虽然在质地上要逊色一些，但在当时鲜花包装纸款式尚显单调的市场上，花色足以令人耳目一新。果然，产品一上市，立即受到了各家花店的追捧……正是靠了这几款新型的包装纸，小山羊又成功地夺回了流失的客源。　

　　金石为开：蝇头小利使他走向成功

　　精诚所至，金石为开。就是通过这种“螺丝钉”的精神，小山羊渐渐地结识了越来越多的合作伙伴，从而建立起了一张遍布全国的跨地区合作网络。　　

　　经过10年的奋斗，小山羊积累的资产达到了1000多万元。如今，小山羊已在杭州创建了鲜花包装纸生产厂，他的鲜花包装材料商行经销的鲜花包装纸已达300多个品种，其中自行组织生产的就有80多个品种。品种上的规模优势，带来了业务量的直线上升，他的商行的销售额每年以数十个百分点增长。致富后，他不仅在杭州买下了高档公寓、轿车和汽车东站市场内六个店面的所有权，还租下了市场附近一个大厦1000多平方米的整个地下层做仓库。