田淑华：“来了一个客户一看没有就走了，过了一段时间又来了几个客户要大苗木，还是没有，把客户都丢失了，我这么一看，还要养大苗子，光养小苗子不行，这个思想就有转变。”

        田淑华以前种植的都是“行道树”和体积较小的苗木，2000年以后树木在城市建设中从绿化性开始向绿化性和观赏性并重的趋势发展，雪松、白皮松等体积较大又具有观赏价值的“观赏树”开始在市场走俏，但是由于这些树一棵就要几千元甚至上万元的价格，使很多苗木种植户不敢轻易尝试。

        马福全：“风险挺大的。”

        记者：“为什么？”

        马福全：“最简单的，你看这个好几万元，不也没了，就这么死了。”

        “观赏树”的死亡风险较高，市场空缺也很大，田淑华认准了这是一条应对苗木市场激烈竞争的出路。在朋友的介绍下田淑华花了近30万元钱购进了50多棵白皮松，可令田淑华没想到的是，由于自己对“观赏树”的挑选并不懂行，结果那批树根本就出不了手。

        田淑华：“有的树冠你看到了吗，这边树冠大，那边树冠小，这样的树就不好卖，选树的时候这样的树冠就不能要。”

        这件事后，田淑华逐渐掌握了 “观赏树”的挑选方法，同时顺应市场对品种需求不断增多的特点，她又购进了合欢、红枫等上百个品种。就在田淑华的“观赏树”生意开始起步的时候，有客户反映从她家买的树总是会死掉。尽管苗木生意大多不需要卖方保证成活，可是死亡的情况发生的多了肯定要影响自己的生意，就在田淑华正为找不到原因而发愁的时候，又有客户打来电话反映一个月前花3万块钱买走的雪松死掉了。

        田淑华：“你的树买去我也没保证活，所以说你的树死了，也不该找我，我心里这么想，但是嘴没说，我心里老琢磨，这件事情老是搁在我心上，不管它是怎么死的，是我的原因还是他的原因，怎么死的，我惦记去看看这棵树去。”

        亲自到北京看过那棵树之后，田淑华决定无偿再给他们补种一棵同样规格的雪松，并且自己出钱派工人过去栽种和养护。

        田淑华：“结果这棵树就活了，他就知道前一棵树会死是他的原因了。”

        那棵雪松的成本大约在3万块钱左右，再加上运输、养护的费用，田淑华这次损失了4、5万块钱，但她却发现很多客户不了解树木养护方法，工人在运输和栽种过程中方法不得当是造成树木死亡的主要原因。从此田淑华成立了专门的绿化队，只要超过4米高的大树就由她的工人亲自上门栽种、提供技术指导，保证树木的成活率。

        曹敬民：“它就是一个连带性的作用，比如说你栽上这个东西了，一看挺好，问哪家种的啊，是那家栽的那个挺好，从哪弄的，说是从田淑华这买的，那就上她这来买。”

        客户：“你就跟他们说多少钱，都是东北的没事。”

        从此卖出去的“观赏树”就如同一个个活广告，很多人开始慕名找上门来要和田淑华做生意。但是这样的好光景没过多久，新的问题又出现了。

        徐文山：“现在设计都要求是全冠苗。”

        田淑华：“拿那棵树来说，一下树枝不能剪，从来没有修剪过的，对没有修剪过的，你看这棵树，今年栽就不行，就不流行。”

        记者：“这个是修剪过的？”

        田淑华：“对。”

        为了把“观赏树”栽下去当时就可以看到景观效果，不少客户开始寻求起原枝原貌，没有对树冠进行修剪的“观赏树”。但是为了保证成活率，当时在田淑华的基地里“全冠”的树并不多。