在过去的2017年，环保风暴与“减肥增效”无疑是肥料行业最为关注的焦点之一。面对化肥供给侧结构性改革的推进和肥料市场竞争的日益加剧，肥料企业探索转型升级的步伐越来越快。作为北京市农业产业化重点龙头企业的北京绿得利工贸（肥业）有限公司，在这场“减肥增效”攻坚战中是如何稳健发展的？又是如何推广他们的新产品的？面对肥料增长的重点由数量转向质量，绿得利又是如何适应这种变化的？春耕备耕时节，记者专访了北京绿得利工贸（肥业）有限公司（下简称绿得利）总经理李增会。

　　《农资导报》：绿得利是如何应对肥料供给侧结构性改革大考的？

　　李增会：绿得利对肥料的转型升级工作最早可追溯到十年前，当时我们提出的口号是做“精肥”，就是说为农业生产制造精准的产品，同时也指导农民进行精准施肥。从那时起，绿得利与北京中农瑞利源高科技发展有限公司合作，同时融进公司自主研发的中微肥螯合技术，共同研发了多肽、双酶并含有缓释剂的系列增值复混肥料，产品经过在全国不同地区、不同作物上大量的示范试验结果表明，与传统肥料相比，在施肥等量的情况下，大田作物亩均增产10%左右，经济作物增产幅度在20%左右，还能显著提升农产品品质。如果减少20%左右的施肥量，作物仍有增产。针对这种情况，我们总结出的经验是“绿利利”、“谷雨”肥料具有“80（斤）大于100（斤）的肥效。这款“减肥增效”产品，我们一推就是十年，至今仍是我们的拳头产品。近年来我们又研发出含有腐植酸增效剂的新一代增值肥，让产品的肥效更持久，完全满足了大田作物一次性施肥的需要。

　　绿得利产品的用户主要集中在东北、华北、西北等地区的大田种植户，也有京津冀周边的部分经济种植户。东北是中国的粮仓，但我们经过6年多的深耕，完全拿下了这个市场。目前我们的产品在这个市场的产销占有率高达80%以上，而且产品知名度与美誉度非常高。从齐齐哈尔、到吉林白城、松源，从内蒙古赤峰到通辽，从山西大同到忻州等等，每到一处都能听到用户对我们产品的赞美声。黑龙江省齐齐哈尔市泰来县第二生资公司的樊志远经理做农资30余年，与我们合作有20多年，从年销40吨起家，到年销量超过3000吨，即使在当前粮食价格持续低迷、肥市震荡的情况下，他的销量依然逆市而上。

　　《农资导报》：您认为企业在产品研发与宣传推广上应遵循什么的原则？

　　李增会：首先，我们对肥料的研发生产做到量体裁衣，重养分的配比而不是重产品数量。我们对肥料的研发始终遵循为作物供肥而不是为土壤施肥，根据作物与种植地区的不同，出具不同的配方。每研发一款肥料，都是根据作物生长的地理位置不同，对产品的配方也提出不同的配方要求，并成立了专业的销售和推广团队，并由农化专业人员跟踪服务，先进行田间示范试验，然后才大面积推广。

　　其次，我们很少参加各种各样的大型展会，也很少在媒体上大把地投放广告，而是有选择地进行一些合作。像我们年产能仅有30万吨的企业，要想覆盖全国市场是不大可能的，如果能把局部地区做实，企业就会过得非常轻松。为此，我们只在局部市场投放广告，并把宣传的重点放在农化服务上，让农民能看得见摸得着。

　　第三，产品研发与服务推广，是产销必须有机联系在一起的两个元素，而绿得利将这二者有机地联系在一起，可以说做得天衣无缝。河北大名县众合农资经营有限公司经理霍维丽与我们合作多年，她是这么评价我们的：“自从绿得利公司研发的含有双酶、腐植酸的新型功能肥料登陆大名县，一改农民使用高含量无机肥料的施肥习惯，含有双酶、腐植酸的新型功能肥料一下子占据了市场主导，我的店销量也由起初的几十吨到现在的几百吨、上千吨……”我们连续三年在东北、华北、西北等地区贴近市场、贴近用户做服务，让我们产品在用户心目中深深地扎下根。

　　第四，诚字当头，信誉立企。我给我们的团队一直贯穿一个理念：我们属中小复肥企业，我们不能与大化肥企业比产量、比销量、比广告、比技术，我们要与别企业比肥效、比收益、比服务、比农户对我们的满意度和比产品产销的市场占有率。从注重作物产量到关注作物品质，绿得利前进的每一步都以国家的粮食安全与农产品品质提升为己任，做中国农民放心的产品，是我们永远的追求。