在过去的2017年，环保风暴与“减肥增效”无疑是肥料行业最为关注的焦点之一。面对化肥供给侧结构性改革的推进和肥料市场竞争的日益加剧，肥料企业探索转型升级的步伐越来越快。作为北京市农业产业化重点龙头企业的北京绿得利工贸（肥业）有限公司，在这场“减肥增效”攻坚战中是如何稳健发展的？又是如何推广他们的新产品的？面对肥料增长的重点由数量转向质量，绿得利又是如何适应这种变化的？春耕备耕时节，记者专访了北京绿得利工贸（肥业）有限公司（下简称绿得利）总经理李增会。
《农资导报》：绿得利是如何应对肥料供给侧结构性改革大考的？
李增会：绿得利对肥料的转型升级工作最早可追溯到十年前，当时我们提出的口号是做“精肥”，就是说为农业生产制造精准的产品，同时也指导农民进行精准施肥。从那时起，绿得利与北京中农瑞利源高科技发展有限公司合作，同时融进公司自主研发的中微肥螯合技术，共同研发了多肽、双酶并含有缓释剂的系列增值复混肥料，产品经过在全国不同地区、不同作物上大量的示范试验结果表明，与传统肥料相比，在施肥等量的情况下，大田作物亩均增产10%左右，经济作物增产幅度在20%左右，还能显著提升农产品品质。如果减少20%左右的施肥量，作物仍有增产。针对这种情况，我们总结出的经验是“绿利利”、“谷雨”肥料具有“80（斤）大于100（斤）的肥效。这款“减肥增效”产品，我们一推就是十年，至今仍是我们的拳头产品。近年来我们又研发出含有腐植酸增效剂的新一代增值肥，让产品的肥效更持久，完全满足了大田作物一次性施肥的需要。
绿得利产品的用户主要集中在东北、华北、西北等地区的大田种植户，也有京津冀周边的部分经济种植户。东北是中国的粮仓，但我们经过6年多的深耕，完全拿下了这个市场。目前我们的产品在这个市场的产销占有率高达80%以上，而且产品知名度与美誉度非常高。从齐齐哈尔、到吉林白城、松源，从内蒙古赤峰到通辽，从山西大同到忻州等等，每到一处都能听到用户对我们产品的赞美声。黑龙江省齐齐哈尔市泰来县第二生资公司的樊志远经理做农资30余年，与我们合作有20多年，从年销40吨起家，到年销量超过3000吨，即使在当前粮食价格持续低迷、肥市震荡的情况下，他的销量依然逆市而上。
《农资导报》：您认为企业在产品研发与宣传推广上应遵循什么的原则？
李增会：首先，我们对肥料的研发生产做到量体裁衣，重养分的配比而不是重产品数量。我们对肥料的研发始终遵循为作物供肥而不是为土壤施肥，根据作物与种植地区的不同，出具不同的配方。每研发一款肥料，都是根据作物生长的地理位置不同，对产品的配方也提出不同的配方要求，并成立了专业的销售和推广团队，并由农化专业人员跟踪服务，先进行田间示范试验，然后才大面积推广。
其次，我们很少参加各种各样的大型展会，也很少在媒体上大把地投放广告，而是有选择地进行一些合作。像我们年产能仅有30万吨的企业，要想覆盖全国市场是不大可能的，如果能把局部地区做实，企业就会过得非常轻松。为此，我们只在局部市场投放广告，并把宣传的重点放在农化服务上，让农民能看得见摸得着。
第三，产品研发与服务推广，是产销必须有机联系在一起的两个元素，而绿得利将这二者有机地联系在一起，可以说做得天衣无缝。河北大名县众合农资经营有限公司经理霍维丽与我们合作多年，她是这么评价我们的：“自从绿得利公司研发的含有双酶、腐植酸的新型功能肥料登陆大名县，一改农民使用高含量无机肥料的施肥习惯，含有双酶、腐植酸的新型功能肥料一下子占据了市场主导，我的店销量也由起初的几十吨到现在的几百吨、上千吨……”我们连续三年在东北、华北、西北等地区贴近市场、贴近用户做服务，让我们产品在用户心目中深深地扎下根。
第四，诚字当头，信誉立企。我给我们的团队一直贯穿一个理念：我们属中小复肥企业，我们不能与大化肥企业比产量、比销量、比广告、比技术，我们要与别企业比肥效、比收益、比服务、比农户对我们的满意度和比产品产销的市场占有率。从注重作物产量到关注作物品质，绿得利前进的每一步都以国家的粮食安全与农产品品质提升为己任，做中国农民放心的产品，是我们永远的追求。
《农资导报》：中国与发达国家的农业差距主要在哪里？绿得利又是如何把“绿”贯穿到企业的二次创业中？
李增会：配套服务，着眼现代农业。我认为我们现在粮食是丰产了，但品质的问题没有很好地解决，导致农民有增产没增收。我们农业高投入、高产出、高风险的模式对我们的环境负面影响非常大，生态环境治理难度非常大。为何我们国家的肥料有这么多品种？我认识的一家企业，年产能不到20万吨，却有上百个品种，但真正推广的不足10%，更不用说服务品牌。我们与发达国家农业的最大差距就是产品品牌满天飞，服务品牌少的可怜。农药也存在同样的问题，盲目跟风炒概念，造成的结果是过量使用氮肥导致土壤酸化，过量或不合理使用农药让耕地受损，农产品安全出现问题，这一切都已经成为农业可持续发展必须突破的瓶颈，所以中央提出绿色发展理念，提出节肥增效。
我认为肥料结构性改革应遵循三点：一是肥料结构的调整是必须建设现代肥料产业链，以产品研发为核心，包括原料的生产或者采购、终端产品的加工制造、仓储物流、批发经营和终端销售结合成一个整体。二是把企业转型升级的关键点放在产品研发上，改变目前产品研发的理念，要做到“两健康与一友好”，即围绕农产品质量开展研发，保证土壤健康与植物健康，保证我们的肥料品质对环境友好。三是与农业科研院所合作，加强企业的科技创新。
《农资导报》：你对企业的未来有何规划与设想？
李增会：在转型升级中把我们的产品做得更好，把我们的市场做得更坚实，让农民用上我们的产品从而增收，让土壤施上我们的产品从而更环保。
绿得利的“京”字招牌是我们宝贵的资源，每年我们请种植大户和合作社代表来北京，到厂子里来参观学习，亲自看看公司的原料与产品的生产工艺，让他们心里踏实，提升客户对企业的忠诚度。我们不像有些企业一样不让别人来参观，我们还欢迎工商质检到厂里来检查指导工作，只要是脚踏实地做企业，只要是为农民做好产品，我们心底无私天地宽。
生态保护与土壤治理是一项任重道远的综合性工程，需要政府、科研院所、企业、媒体等全社会共同参与，绿得利作为北京市农业产业化重点龙头企业和高效农业的倡导者和践行者，积极响应政府号召，主动担当“减肥增效”之重任。未来，公司的规划是打造稳固营销网络以及培育一支能打胜仗的营销团队，借力国家“减肥增效”行动，公司主动进行转型升级与二次创业，采取走出去、请进来等方式，瞄准绿色肥料的研发，拓展业务范围，并根据市场分布，在陕西、山西交界地区以及河北、内蒙交界地区建设生产基地，更好地方便农民农业生产，让绿得利的“京”字招牌更加闪闪发光。
□本报记者 王军
扎牢根才敢变
“在行业进入深度调整期的企业要想活下来，关键要看其基本功是否扎实，是否有过硬的产品，是否守信誉，是否能持续创新并拥有一支能团结能战善战的队伍”。在接受记者采访时，北京绿得利工贸（肥业）有限公司总经理李增会反复强调这句话。
从一家小型的复混肥企业，发展成为北京市农业产业化重点龙头企业、北京市著名商标、北京市测土配方施肥定点生产企业、全国农化服务中心等创新型科技型企业，绿得利走的是一条创新、发展、再创新的发展之路。在李增会对企业发展的定位、对产品发展前景的阐述中，我们看到了一家中小型企业在服务农业上的孜孜以求，看到了一颗“专注做好肥、好肥为农民”的匠人之心。
李增会说：“我们不盲目去跟风，也不夸大产品功效，更不追求产能与市场占有率，我们求的是通过我们的产品能给农民带来多少收益，对社会、对环境有多少贡献。冷静思考的背后是我们要想在肥料供给侧结构性改革中活下来，必须走好每一步，而产品质量与信誉缺一不可。”
