周口市历史悠久，文化灿烂，太昊伏羲氏在此建都，炎帝神农氏播种五谷，开创了中华民族的远古文明。鲁西化工的优秀经销商――淮阳县豆门供销合作社贾营农资专营部王华中经理就生长在这里，2002年，王华中的年化肥销量只有几百吨，而到2011年，他的化肥销量已达到2.4万吨，成为了鲁西复合肥当之无愧的销售冠军。

    他销量递增背后的秘密是什么？7月24-25日，鲁西化工优秀经销商采访报道组一行到达淮阳，对王华中进行了为期两天的跟踪采访。

 密植网络――是销量增长的基础

    王华中负责鲁西复合肥在淮阳、项城两个县的销售，这两个县的二级网点较大的有一百多个。王华中说“关于网点的布置，我是采取了分品牌、品种、划区域的设置方式，尽量密植网络，只有网点多了才能够上量。比如王明口镇，有三个二级网点年销量达到1400吨，大连镇有五个二级网点，年销量达到2000吨，各个网点之间关系融洽，各销各的，销售氛围非常好”。

    王华中上量的另一方面就是网点的质量高，两个县年销售鲁西复合肥300吨以上的有五十多个户”。

    王华中提高网点质量所采取的办法，就是培植发展鲁西专卖基层客户，从资金、货源、优惠政策、服务等方面进行重点扶持，让专卖客户得到更大更多的实惠，提高经销积极性，从而提升单个网点的销量。

网络管控――确保销售利益

    网点多了，对网络的管理非常重要，和城市的交通一样，必须建立秩序、制度、规则，确保各级的销售利益。王华中经理说：“基层经销商必须签订合同，交市场规范销售保证金，进行约束，如发生窜货或低价销售情况，则严格按照约定标准处罚、处理，严重的取消经营资格”。

    在每个销售季节前，由鲁西化工营销服务中心和所辖经销商，共同制定各复合肥品种的零售价格。王华中同样严格执行，要求每个基层经销商严格执行，确保整体价格体系的稳定，确保基层经销商的销售利润。

     王华中对于容易发生窜货、低价销售的网点及区域，将销售品种岔开，并通过各种方式安排大家座到一起，加强认识建立友谊，自然相互间也就不好意思窜货了。

网点激励――确保销售积极性

    为了确保基层经销商的经销积极性，王华中每年都和基层经销商签订年度销量合同，制定激励政策，召开奖励大会。

    项城和淮阳都是以种植玉米、小麦、花生为主的市场，王华中在夏季及秋季淡季分别制定二级商的预收款政策，召开二级商会议，提前收款，早发货，占领二级门店及仓库。

    对于鲁西专卖店的核心基层经销商， 王华中进行面包车激励，签订三年增长的销量合同，先奖车，三年后如完成销量任务，则车归基层经销商，通过该办法的实施，鲁西专卖店经销商均提前完成销量任务，销量都有了较大提升。

    付集镇专卖店经销商李看场经理“自建设鲁西专卖店以来，王华中先给我们一辆鲁西宣传车，给我确定了1600吨鲁西复合肥的销量目标，经过共同努力我提前完成任务。

促销服务――提前销售给农民

    王华中在促销模式上，有很多创新，他创立了专卖店开业办理会员卡、提前锁定销量的销售模式，该模式获得了较大成功，同时建立了种地大户档案，实现了农民持续购买的目的。