周口市历史悠久，文化灿烂，太昊伏羲氏在此建都，炎帝神农氏播种五谷，开创了中华民族的远古文明。鲁西化工的优秀经销商――淮阳县豆门供销合作社贾营农资专营部王华中经理就生长在这里，2002年，王华中的年化肥销量只有几百吨，而到2011年，他的化肥销量已达到2.4万吨，成为了鲁西复合肥当之无愧的销售冠军。

    他销量递增背后的秘密是什么？7月24-25日，鲁西化工优秀经销商采访报道组一行到达淮阳，对王华中进行了为期两天的跟踪采访。

 密植网络――是销量增长的基础

    王华中负责鲁西复合肥在淮阳、项城两个县的销售，这两个县的二级网点较大的有一百多个。王华中说“关于网点的布置，我是采取了分品牌、品种、划区域的设置方式，尽量密植网络，只有网点多了才能够上量。比如王明口镇，有三个二级网点年销量达到1400吨，大连镇有五个二级网点，年销量达到2000吨，各个网点之间关系融洽，各销各的，销售氛围非常好”。

    王华中上量的另一方面就是网点的质量高，两个县年销售鲁西复合肥300吨以上的有五十多个户”。

    王华中提高网点质量所采取的办法，就是培植发展鲁西专卖基层客户，从资金、货源、优惠政策、服务等方面进行重点扶持，让专卖客户得到更大更多的实惠，提高经销积极性，从而提升单个网点的销量。

网络管控――确保销售利益

    网点多了，对网络的管理非常重要，和城市的交通一样，必须建立秩序、制度、规则，确保各级的销售利益。王华中经理说：“基层经销商必须签订合同，交市场规范销售保证金，进行约束，如发生窜货或低价销售情况，则严格按照约定标准处罚、处理，严重的取消经营资格”。

    在每个销售季节前，由鲁西化工营销服务中心和所辖经销商，共同制定各复合肥品种的零售价格。王华中同样严格执行，要求每个基层经销商严格执行，确保整体价格体系的稳定，确保基层经销商的销售利润。

     王华中对于容易发生窜货、低价销售的网点及区域，将销售品种岔开，并通过各种方式安排大家座到一起，加强认识建立友谊，自然相互间也就不好意思窜货了。

网点激励――确保销售积极性

    为了确保基层经销商的经销积极性，王华中每年都和基层经销商签订年度销量合同，制定激励政策，召开奖励大会。

    项城和淮阳都是以种植玉米、小麦、花生为主的市场，王华中在夏季及秋季淡季分别制定二级商的预收款政策，召开二级商会议，提前收款，早发货，占领二级门店及仓库。

    对于鲁西专卖店的核心基层经销商， 王华中进行面包车激励，签订三年增长的销量合同，先奖车，三年后如完成销量任务，则车归基层经销商，通过该办法的实施，鲁西专卖店经销商均提前完成销量任务，销量都有了较大提升。

    付集镇专卖店经销商李看场经理“自建设鲁西专卖店以来，王华中先给我们一辆鲁西宣传车，给我确定了1600吨鲁西复合肥的销量目标，经过共同努力我提前完成任务。

促销服务――提前销售给农民

    王华中在促销模式上，有很多创新，他创立了专卖店开业办理会员卡、提前锁定销量的销售模式，该模式获得了较大成功，同时建立了种地大户档案，实现了农民持续购买的目的。

    当前随着大量的农民工进入城市，农村土地缺乏劳动力耕种，农民往往为了省事，要求一次施肥，并要求提供耕种等服务。针对这种情况王华中在夏季玉米用肥期间，购买机播耧400多台，给购买鲁西肥的农民提供耕种服务，该办法取得了非常好的效果，争取了销售主动，极大的促进了销量的提升。

     肥料好不好最终需要用效果说话，王华中近两年仿照种子预订的办法，开展农民示范田观摩会，在销售淡季，组织农户在参观示范田的同时，开展有奖订肥活动。

     在每个销售季节前，王华中都会利用鲁西化工给予的宣传费用，及自费采购大量的洗衣粉、雨伞、文化衫等促销品，利用鲁西化工的品牌优势，将推广人员两人一组，组成订肥小组，进村入户开展有奖订肥活动。

立体化宣传――拉动农民购买

    为了较快提升鲁西复合肥在周口的市场占有率、知名度，王华中经理联合周口的鲁西经销商，到河南省电视台、周口电视台、以及项城淮阳等各县电视台进行长时间的电视广告宣传，为鲁西复合肥的销售以及鲁西品牌的维护起到了良好的的宣传效果，拥有了广泛的群众基础！

    王华中率先进行了鲁西专卖店的建设和推广，在其负责的区域内，鲁西专卖店已达到48个，同时，所有经销鲁西的基层网点都悬挂门头牌，刚合作的新户，第一件事就是免费悬挂鲁西门头牌。

    同时，王华中还大力开展鲁西示范村示范牌、示范田示范牌的建设，充分发挥自己人员及营销服务中心人员优势，在大路边电线杆上、基层门店的店内外张贴鲁西喷绘、大画、不干胶，悬挂鲁西条幅等。这种立体化的宣传起到了很好的效果。

团结创新――铸就成功基石

    7月24日早晨5点多天刚开始放亮，王华中就早早就起来了，他一起来就非常忙，鲁西专卖店开门，将店内的肥料样品一袋一袋放到店门口外，打扫门店、院内卫生；和基层客户沟通需求、联系安排送肥、联系车辆到企业发货；早晨7点召开工作会议，落实头一天工作情况及安排当天各自的工作、下乡的地点、注意事项、怎么做等等，这些事都安排妥当，等业务人员都走后，他也开始了每天的工作，那就是下乡，走访各级经销商及农户，了解人员开展的工作情况。

    他和基层经销商处的关系都非常好，他对基层商的其他家事也比较关心，哪家有什么事他都想办法帮助解决，哪家有婚丧嫁娶，都带领很好的参与。他晚上也很少在家吃饭，招待也比较多，招待基层经销商、各种社会关系，各方面都关系维护的比较到位。

    王华中决定要做的事敢于投入，敢于付诸行动，进行大胆尝试。他经常说没有投入、没有付出，就不会有好结果。他现在有业务员6人，同时，鲁西化工营销中心也给他配备了一名业务经理及4名推广员；鲁西依维柯宣传车3辆，鲁西面包宣传车6辆，基层经销商装备的鲁西面包宣传车达到15辆，在组织集中宣传的时候，也形成了一道靓丽的风景线。

同舟共济――共创营销佳绩

    王华中经理说“我这几年的快速发展，离不开鲁西化工的支持，没有鲁西化工，也没有我的今天，更没有我的明天”。“我切实的感受到鲁西化工磷复肥公司在姜总的领导下，近几年不断调整策略，适应市场，给我们提供全方位的服务，我充分感受到了这种温暖”。

   王华中说，鲁西化工周口营销服务中心建立、运营以来，给他的快速发展又注入了新的活力。周口营销服务中心有一支强有力的销售服务队伍，给王华中等经销商，提供销售方法、人员、装备，特别是推广员队伍，天天进村入户，冒严寒，战酷暑，帮助经销商带好基层经销商、农民的服务、宣传、促销，做好销售工作的每一个细节，对销量提升起到了至关重要的作用。

    在采访王华中的短短两天的时间里，我们深刻感受到，王华中的一言一行，表现了对鲁西化工的忠诚，鲁西复合肥是他的全部；销好鲁西复合肥，是他的事业，是他人生为之奋斗的目标。同时，王华中也得到了自己事业的快速发展。（图为王华中接受央视主持人陆梅采访）