访谈地点：吉林省安图县

访谈时间：2012年8月15日-16日两天

访谈对象：孙国才，吉林省基层农资经销商

    前言

    吉林省农资公司推荐我们去安图采访他们的一个优秀经销商。8月15日我们到达安图县，见到孙国才，他驾车，沿路参观了他在安图县城、永庆、万宝、松江四个乡镇的农资经销店、农资市场、农资仓库等。访谈始终是在路途中进行的，如东北人所言，在“唠嗑”中我们了解了许多，看到了一个基层经销商的诚信、品质与价值。两天来，我们始终没有能支起摄像机，因为面对镜头的老孙，不会那样自如。尽管摄像机没有记录下老孙的故事，但在我们心里，俨然已刻下了一位优秀的基层农资经销商的形象。特别是他对共产党的感恩之情、对供销社的归属之情、心里永远装着农民的深情、执著于农资经营的真情，令人赞服。

    30年前，孙国才接父亲的班迈入了供销社的行列，开始了卖化肥的日子。当时其实他只有16岁，但为了接班,他的年龄被人为地增大了一岁。刚参加工作时一个月工资只有18块钱，生活拮据，常常是一天只吃一顿饭，穿的鞋露出了脚趾头。父亲虽有经济实力，但是从来不在经济上接济他，而是鼓励他要靠自己的努力去创造价值。为了多挣钱，孙国才经常在工作之余一个人去干装卸化肥的差事，挣到9块钱一车的人力装卸费。30年过去了，当年的小伙子如今都被老乡们亲切的称为“老孙”，老孙的农资业务做得风风火火，在当地9个乡镇、124个村里占有80%以上的份额，其中，大约有一半的乡镇是他的“铁杆乡”、有几十个村是他的“铁杆村”――100%的市场占有率，所有的农户都毫不犹豫地买他的农资，农民信他，依赖他。老孙说，每个基层零售点都是自己的直销点，每个门店的人、财、物、仓库全是自己的，日子过得红红火火。照老孙自己的话来说，在吃过苦之后获得的收获，感到特别幸福。看到村里一垧连一垧的地，看到绿油油的庄稼，看到农民增产丰收的喜悦，都与自己卖的化肥有关，感到特别快乐特别开心。

    1987年，老孙因为在基层社卖化肥非常出色，被调入安图县农资公司，当过业务员，后来提拔为业务科长。在农资专营结束之后，老孙所在的县公司因人员多、负债重所产生的经营困难逐渐加大，直至后来宣布破产。1997年，老孙要“下海”，想自己出去闯天地，但县社、县公司离不开他，总是不放，直到2003年，老孙才决心彻底离开县公司，自己带了6名职工去创业，借了50万启动资金，成立了自己的公司。当时的行情比较稳定，受宏观市场影响小，做农资业务的主体还没有那么多，进货渠道也比较少。最开始的时候主要还是简单的倒买倒卖，通过赊账进肥，再在进价上每吨加30-50块卖出去。随着农资流通市场的放开，农资的市场价格越来越透明，老孙面临着经营利润降低、部分货源流失的问题。这期间他始终保持与吉林省农资公司的业务合作，确保农资产品的品质保障；同时选择避开与大企业以批发为主的业务竞争，自己坚持做以乡镇市场为主的直销业务。

    2006年，县供销社向社会公开召集合资人，准备重新成立农资公司。县社还特别向当时在社会上做得小有名气的三家经销商主动发出邀请，而他们都无回应。而此时，供销社出身的孙国才主动找到县供销社要求合作，条件是不需要县社投入一分钱，却可以拥有企业51%的股份。县供销社控股，使得老孙又回归到了供销社的行列，又有了让他无法割舍的“供销社”身份。从此，老孙在他公司的标牌上、在他大大小小的直营招牌上都标上了醒目的中国供销合作社logo。老孙说，他很自豪，他是一个供销社人。供销社迟早还会做大，供销社出来的人们懂得专业知识，知道怎么去向老百姓卖肥，老百姓也认可供销社的品牌，认为不会有质量问题愿意来买。讲到这些，老孙的脸上洋溢着欣慰的笑容，而在场的县供销社主任激动地说：“就为这个，我非常感谢也非常敬重他。”老孙说，他的老父亲也非常赞成、支持他与供销社的合作。

    近些年，吉林省内云天化、隆源等大型农资经销企业的网络开始进入到乡镇市场。孙国才敏锐地意识到，必须建立直销网络应对日益加剧的市场竞争。他在每个乡镇、绝大多数村都建了自己的直销店，主要开展零售业务，将化肥、农药直接卖给农民。近几年，他每年大约销售化肥15000吨，所需要的周转资金全部是自己的，没有银行贷款，没有长期借款。这几年，尿素、二铵基本是赔钱经营，卖得越多赔得越多，主要原因是费用支出大。复合肥还有点利润，基于老百姓的信任，老孙的复合肥在区域内销量最大。而总体来说，公司的平均利润率仅为5%左右。