张洪彦，山东省德州市平原县双联复合肥总经销商，四十岁左右的他对农资销售一直有着独到的见解。近几年农资市场竞争异常激烈，肥料产品同质化严重，千篇一律，在历经了同质化的痛苦煎熬和跋涉之后，张经理逐渐意识到只有打造差异化产品，经营名牌，农资事业才能长足发展。
　　“以前我只经营15-15-15、16-16-16的通用型配方的双联肥，但是竞争太激烈了，一些不知名小厂家生产的肥，含量不够，可以降价卖，但是咱双联肥有成本支撑，质量保证，价格上拼不过他们。这几年的销量已经大不如以前。”说这话时，张洪彦看上去有些沮丧，“我想，既然价格咱拼不过别人，那就只有想办法把产品做出差异，双联这几年一直在开发新产品，也许有办法帮我解决这个问题。”于是，抱着试试看的想法，张洪彦再次来到了双联复合肥公司。
　　功夫不负有心人，正如张经理所料，石家庄双联复合肥公司的领导层早早地意识到了这种新趋势，公司在保证产品质量长期稳定合格的基础上，根据市场需求，已经连续推出了硫化二铵型、磷酸二铵型、秸秆快腐补钾型、氨基酸免深耕型、生化复合黄腐酸型复合肥料及复合微生物菌肥等一系列小麦底肥新产品。由于现在农民对土地“只种不养”，施有机肥数量逐年减少，造成土壤板结严重，根系下扎困难，产量不高。针对以上情况，双联在复合肥料中加入了腐植酸、微生物菌以改善土壤结构，提高地力，调节土壤水、肥、气、热平衡，促进根系下扎，增强作物的抗寒抗旱能力，从而提高作物产量。
　　听了双联技术员的介绍，看到这么多的新产品，张经理原来的沮丧烟消云散：“正愁这季小麦肥怎么卖呢？这下赶上好时机了。”张经理又恢复了当初做农资生意时的活力，回去立即组织基层网点经销商来双联公司参观，了解公司新产品的功能，给他们吃一颗定心丸。
　　“不过经营差异化产品，出发点必须把握好，那就是必须经营知名厂家的产品。首先大厂家的产品不会造假，质量信得过；其次大厂家有广泛的群众基础，人们容易认可，这也是我选择代理双联的原因。否则经营再多不同的产品，销量也不会上去，反而会起反作用。‘产品差异化，品牌来当家’。”张洪彦说出了自己最切身的感受。
　　思路决定出路，定位决定角色，像张洪彦这样的经销商还很多，他们凭着自己的独特见解，不盲目照搬以前的经验，没有陷入僵化的思维模式，在与企业联合推广新型产品方面又闯出了一片新天地。