□赵占周

众所周知，中国农业劳动者主要是所谓的“3866部队”，这就要求农资企业不单单是供应优质产品那么简单。现代营销学强调，企业营销的产品不仅仅是具有“使用价值”的物，更是“满足消费者需求的功能所构成的一个集合”。这也恰恰是农资企业应该做到的。优质产品→产品组合→技术服务，不仅授之以鱼，还要授之以渔。

农业病虫害防治并不是喷喷药那么简单。选什么药、用什么方法、在什么时间用、用多大剂量、怎样用等，必须有一整套的技术方案。对于“3866部队”人员来讲，即便是一个有着较高素质水平的农民，也同样需要技术上的支持。

近些年来，很多企业已经开始实施“产品+技术”的农资营销。但大多数企业的思路还是在围绕着自己的产品功能性如何好、如何用好产品等，没有走出只盯着自己产品的小圈子。现代营销学强调：企业应该以消费者的需求为核心进行投资运作和经营。那么，农资产品的研发、推广和营销，也应该围绕着农民在农业生产中的需求为核心来运作。

面对来势汹汹的洋品牌药剂，如杜邦的“康宽”、爱利思达“彪虎”、先正达的“阿米西达”等功能性领先的产品，国内公司如何应对？创制全新功能性产品不是我们的强项，短时间内也很难追上跨国公司。但我们可以在成分复配、优化制剂、提高工艺水平上下工夫，而不是一味追求多办几个登记证那么简单。例如，中国农科院植保所凭借“多分子靶标重大害虫防控技术”获得国家科技进步奖，因其针对性、速效性和持效性被农户接受，成为国内不隐含氯虫苯甲酰胺的明星型品牌之一。面对跨国公司的不断冲击，我们不能急躁，应围绕农民的真正需求踏踏实实地打“不对称战争”。

一种作物在其生长过程中不只是发生一种病虫害，往往是多种病虫害同时或交错为害，即便是同一种病虫害，在不同发生发展时期也要采取不同的措施和药剂。所以，针对一定区域种植的作物及其病虫害发生特点，配制对应的产品组合即产品链，是满足当地农民的需求和提高竞争能力的必要措施之一。例如，对于北方的套袋桃树，桃小和梨小是其主要害虫。在桃小越冬老熟幼虫出土化蛹时，用触杀性好的杀虫剂处理土壤是最好的选择。在钻蛀桃树新梢的第一代梨小幼虫孵化盛期，应该喷洒速效兼持效的杀虫剂，阿维毒死蜱颗粒剂、除虫脲加高氯，就组成了一个初步的产品链。

农业生产是一项系统性综合工程，对病虫害的防治需要多项措施配合，在适当的时机用适宜的方法进行综合性防控。农药的使用不但要高效还要简便、安全，更要尽量减少对环境的胁迫性影响。近年来，无论是理论上的要求还是农业生产的实际需求，都需要厂家、经销商和零售商在销售农资商品的同时做好相关的服务。这些服务不单围绕着销售的商品，应该以如何使农民种植的作物经济、简便、安全管理，达到增产又增收的目的。例如，防治苹果树腐烂病，很多企业只强调其农药产品防治该病害药效好，但怎样的药效才是好药效？把药剂涂抹在刮得很干净的腐烂树皮组织上并使其能够干涸就是药效好吗？造成苹果树腐烂病发生发展的根本原因看似是病原菌，其实是苹果树的树势过于衰弱，所以防治腐烂病的关键性措施是提高树势，药剂防治只是配合防治措施之一。在销售防治苹果树腐烂病药剂的同时，给农民推荐提高树势的方案，让农民从根本上控制住病害，把“鱼”和“渔”一起交给农民，才是农民真正需求的。

实际上，有不少国内农资生产企业已经意识这些，但真正扎扎实实做的不是很多。希望更多的国内农资企业沉下心来认真思考，眼光放得更远一些，走出有自己特色的农资营销之路。