□厉金芹
在日常经营过程中,遇到断货可以说是最平常不过的事情了,而断货后马上补货可以说是每一个经销商的基本做法。但如何把握补货时机,就是一门学问了。
在日常经营当中,断货不外乎有几种情况:
一是畅销品断货。这些畅销品,量大利润低,随进随出,如果前期进货时没有准确把握好进货量,一旦在销售旺季遇到集中购买,可能就会断货。这类产品尽管不挣钱,但却是招揽客户的拳头产品。像这类产品断货后不要马上补货,完全可以利用断货间隙推销一下自己的一些利润较高、质量可靠的同类替代品,如果替代品能够得到客户的认可,就完全可以直接大力推销。补货时间需要灵活掌握,面对那些不愿意接受替代品的“顽固”客户,可以直接告诉他们等几个小时或等一天,让他们感到新货马上就到,力争这部分客户不至于流失。切忌长时间断货,这样可能就会使部分客户流失。
二是盈利高的稀缺产品断货。这类产品一旦出现断货,就应该想方设法马上补货,切忌大意拖拉。因为这类产品卖的就是一个稀缺,虽然量小,但辐射范围往往很大。因为其他的农资店可能暂时没有经营或不会经营,很多客户是奔着你的产品寻找到你的,一旦你满足了客户的愿望,说不定就能成为你的准客户,甚至成为你的口碑客户,义务帮你宣传产品或带来更多的新客户。特别对于一些特价商品,很多人往往会认为价格高卖不动而放弃经营,而这类产品恰恰就是空档产品,这类产品一般利润高,既能让你挣到钱,又能为你聚来人气,客户就会觉得你货全,能满足他们的需求。这些看似难以保证有销量的产品,一旦经营起来,说不定还会取得可喜的成绩。这就是人们常说的不怕价格贵,就怕货不全,有些产品可能就是一种噱头,不一定进入实际的销售,但有和没有带来的效果是绝对不一样的。不过对这类产品进货、补货一定要掌握住分寸,少进勤进,不销不进,销后快进,不可断货。
再有,一些农资店的品牌农资销量并不大,但这类高档农资产品却成为一面招人的旗帜,由此而引发的其他产品的销量潜能则是巨大的。像这类旗帜产品就永远不能断货,一旦出现断货,就应马上补货,这也许就是补货里面的诀窍吧。其实在实际经营过程中,很多农资经销商朋友早已采取了这样的经营策略。
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