从粗放式发展迈向高质量发展—— 行业步入转型关键期

　　顾倩倩

　　刚刚过去的2018年，对于农药行业和企业来说可谓是喜忧参半，合法经营、环保达标的规模企业盈利向好，充满机遇，这些企业未来将占据更多的市场主导权，而部分产品落后、低水平重复建设的超标排放企业将难以生存，面临被淘汰出局的风险。农药行业正加速洗牌和变革，大考之下，何去何从？

　　中国农药工业协会常务副会长兼秘书长李钟华表示，随着国家供给侧改革和更为严格的安全环保政策的不断推进，农药行业也暴露出许多问题，主要表现为过去一段时间的粗放式发展以及创新能力薄弱，使得2018年以来许多农药企业生存发展面临着非常大的压力和挑战，农药行业正面临着从高速发展到高质量发展的转型关键时期。同时，国际农化巨头企业的重组并购全部到位，也使农药市场呈现新的发展格局。来自政策、环境、供求关系等多方面的因素叠加，促进了我国农药工业进入了加速变革和转型升级的新阶段。

　　《农药市场信息》传媒总编顾旭东表示，供给侧改革、更为严格的环保政策使许多中小企业生存发展面临危机；跨国植保巨头的兼并重组助推农化领域整合浪潮；此外，新《条例》的实施、以飞防为代表的精准农业的逐步推进，也促进着农药植保行业整体的转型升级。

　　顾旭东说，未来中国农药行业将进入绿色发展时代、创新发展时代、高质量发展时代及以服务谋发展的时代。以牺牲环保为代价的粗放式发展已一去不复返，企业必须从以前追求速度数量向追求更高品质更高价值以及智能制造方面转变，农药企业要与农资经销商和种植户结成命运共同体，通过优质服务来解决农药销售使用过程中的痛点和疑难问题。

　　面对严管理、零增长、高成本的考验，企业该如何应对？李钟华认为，国家的严管理已经是常态化，企业必须努力适应新形势。在登记方面，企业应用好和盘活已有的登记资源，减少登记盲目性，寻找最佳登记产品和登记时机。生产方面，企业应守住底线，不越红线。原药企业可以与制剂加工企业形成紧密合作，制剂加工企业做好优势剂型加工，小型剂型企业可以做区域服务。可以与优势企业合作，依托优势企业成立分公司，从事农事服务。另外，企业可多关注农药在非农业上的其他用途。

　　“农资市场有三难：卖货难、收款难、赚钱难。”南方略营销管理咨询公司总经理刘祖轲认为，想要产品卖得好，推广必须要做得好。推广最重要的就是要做到“四勤”：勤示范，勤下田转，勤推荐，勤回访；“三不”：不过分承诺，不乱价，不赊账；“两有”：有自己的实验田、有自己的粉丝团。此外要聚焦差异化的产品，再做好扎根示范，把复杂的事情简单做，简单的事情重复做，重复的事情坚持做，就能让用户认可和信任。

　　当前农资流通商面临产品价格高、种植风险高、投入意愿低和农户选择多等问题。对此，业内专家建议，一要夯实渠道基础，营销网络下沉；二要提升服务能力，从“卖到手里”转为“施到田里”；三要发展药械一体、空中飞防及地面的大型植保机械，以低价作业费带动农药销售与药械作业的双赢；四要聚焦作物细分市场，发力全程作物解决方案；五要开展农药废弃物包装回收工作，增强用户粘性等。农资流通商已经历了“坐商向行商、行商向服务商、服务商向综合服务平台”的转变，只有与时俱进，不断克服问题，才能在未来的市场竞争上站稳脚跟。