赊销之痛，如鲠在喉。巨大需求诱惑难挡，风险转嫁亦难当面对“大户”，农资商开启“择优合作”模式    农村新报讯 记者萧丝

    今年夏季的强降雨，让一些新型农业经营主体遭受重创，连呼“本”都收不回来！
    同样叫苦连连的，还有将这些新型农业经营主体视为大户的农资经销商：大户赊销的农资款可能要打水漂！
    近几年，由于土地流转的加快，如农业合作社、家庭农场、农业公司等新型农业经营主体大量涌现,湖北目前各类专业合作社就有5万多家。
    为争夺这些较一般农户农资需求量大许多的大户，赊销、优惠，只要不亏本，农资经销商对其要求尽量满足。但通过几年的实践，农资经销商意识到，天灾人祸及市场因素所致的农业风险传导与转嫁，是种难以承受之痛。因此，与大户的合作由起初的冲动模式变为渐热模式，通过熟悉、了解，择优合作。

    风险加大，合作流行“慢热”

    “最大的经营风险来自大户。今夏，种植大户受灾严重，部分种子款可能要不回来了。”黄陂区种子经销商刘良高无奈地说。他店中的大户十有八九是赊销。
    刘良高近年吃过不少大户的亏。如2015年，一个浙江老板在黄陂流转土地种水稻，在他店里赊销1万多元的种子，因经营不善没赚到钱，那个浙江老板跑路了，赊销的种子款没影了。
    此类经营风险不是个例。近日，记者对监利、黄陂、洪湖、南漳、荆州等地农资商进行了调查，经销商们大多反映，种养大户购农资，赊销成风，拖欠的农资款，有的三四年都没要回来。大户赊销量大，一旦碰上天灾，或者经营不善，或者农产品行情不好，大笔大笔的种子肥料款便很难要回来。
    “现在与大户合作，先要了解大户的基本情况，然后，进行试探性的合作，信誉度高了，再进行深度合作。”洪湖沙口镇农资商万国志说，镇上的农资商，大多跟他一样，再不是见了大客户就眼热了，而是与他们进行慢热式的“恋爱”。

    服务升级，“弱者”退出角逐

    “不是什么品种我都要的。”潜江华惠春联社理事长杨斌直言，如果水稻品种不能与虾子共生，就是种子公司白送，他也不要。
    华惠春联社有1万多亩水稻，按虾稻共作模式，每年需要5万多斤水稻种子。今年，杨斌在众多水稻品种中筛选了3个质优价廉、与虾能共生的品种。
    “除了挑品种，大户们还要求农资商提供专业性服务。”荆楚种业董事长鄢又国感叹，如今的大客户，要求更高了。为规避经营风险，大客户要求服务升级。如提供种植过程中可能出现问题的解决方案、产品加工及市场信息等。
    在大户角逐游戏中，最受伤的，还是一些缺乏实力的基层农资经销商，他们有的不懂技术，有的没有好品种，只得黯然退场。洪湖沙口镇就有两家农资经销店关门，另寻他路了。

    择优合作，磨合前行

    调查结果表明，农资商与其大户正在加强磨合，相伴前行。
    “有产业基础、有品牌、有信誉的，才与他们合作。”鄢又国表示，对大户，是择优合作。目前，荆楚种业选择了50个优质大户合作，价格可以优惠，但赊销率一般要求控制在20%左右。
    湖北惠民农业科技有限公司正在“筛选”大户，董事长祈先超说，一些信誉不太好的大户，让其出列。一些优质大户，将加强紧密合作。目前，惠民正在尝试与育秧工厂合作，这些大户量大，实行的是订单农业，赊销量小。
    为满足大户的服务需求，近段时间惠民正加强对经销商的技术培训。20日，就在全省开展了一场玉米种植技术的培训。荆楚种业也为优质大户量身定制了服务方案，并且根据大户的需求变化在不断完善。
    “融资太难！”3210亩种养面积，2800亩受淹，直接经济损失1400多万元。今夏，洪湖黄家口镇巴咀湖家庭农场损失惨重。农场主陈元忠近些时愁眉不展。“今年受此大灾，如果银行不支持一把，估计要破产了。我还有60多万元的工钱没支出，几十万的农资款要付呀。”