面对“大户”,农资商开启“择优合作”模式 |
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零零社区网友 2016-10-20 互联网 |
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赊销之痛,如鲠在喉。巨大需求诱惑难挡,风险转嫁亦难当面对“大户”,农资商开启“择优合作”模式 农村新报讯 记者萧丝
今年夏季的强降雨,让一些新型农业经营主体遭受重创,连呼“本”都收不回来! 同样叫苦连连的,还有将这些新型农业经营主体视为大户的农资经销商:大户赊销的农资款可能要打水漂! 近几年,由于土地流转的加快,如农业合作社、家庭农场、农业公司等新型农业经营主体大量涌现,湖北目前各类专业合作社就有5万多家。 为争夺这些较一般农户农资需求量大许多的大户,赊销、优惠,只要不亏本,农资经销商对其要求尽量满足。但通过几年的实践,农资经销商意识到,天灾人祸及市场因素所致的农业风险传导与转嫁,是种难以承受之痛。因此,与大户的合作由起初的冲动模式变为渐热模式,通过熟悉、了解,择优合作。
风险加大,合作流行“慢热”
“最大的经营风险来自大户。今夏,种植大户受灾严重,部分种子款可能要不回来了。”黄陂区种子经销商刘良高无奈地说。他店中的大户十有八九是赊销。 刘良高近年吃过不少大户的亏。如2015年,一个浙江老板在黄陂流转土地种水稻,在他店里赊销1万多元的种子,因经营不善没赚到钱,那个浙江老板跑路了,赊销的种子款没影了。 此类经营风险不是个例。近日,记者对监利、黄陂、洪湖、南漳、荆州等地农资商进行了调查,经销商们大多反映,种养大户购农资,赊销成风,拖欠的农资款,有的三四年都没要回来。大户赊销量大,一旦碰上天灾,或者经营不善,或者农产品行情不好,大笔大笔的种子肥料款便很难要回来。 “现在与大户合作,先要了解大户的基本情况,然后,进行试探性的合作,信誉度高了,再进行深度合作。”洪湖沙口镇农资商万国志说,镇上的农资商,大多跟他一样,再不是见了大客户就眼热了,而是与他们进行慢热式的“恋爱”。
服务升级,“弱者”退出角逐
“不是什么品种我都要的。”潜江华惠春联社理事长杨斌直言,如果水稻品种不能与虾子共生,就是种子公司白送,他也不要。 华惠春联社有1万多亩水稻,按虾稻共作模式,每年需要5万多斤水稻种子。今年,杨斌在众多水稻品种中筛选了3个质优价廉、与虾能共生的品种。 “除了挑品种,大户们还要求农资商提供专业性服务。”荆楚种业董事长鄢又国感叹,如今的大客户,要求更高了。为规避经营风险,大客户要求服务升级。如提供种植过程中可能出现问题的解决方案、产品加工及市场信息等。 在大户角逐游戏中,最受伤的,还是一些缺乏实力的基层农资经销商,他们有的不懂技术,有的没有好品种,只得黯然退场。洪湖沙口镇就有两家农资经销店关门,另寻他路了。
择优合作,磨合前行
调查结果表明,农资商与其大户正在加强磨合,相伴前行。 “有产业基础、有品牌、有信誉的,才与他们合作。”鄢又国表示,对大户,是择优合作。目前,荆楚种业选择了50个优质大户合作,价格可以优惠,但赊销率一般要求控制在20%左右。 湖北惠民农业科技有限公司正在“筛选”大户,董事长祈先超说,一些信誉不太好的大户,让其出列。一些优质大户,将加强紧密合作。目前,惠民正在尝试与育秧工厂合作,这些大户量大,实行的是订单农业,赊销量小。 为满足大户的服务需求,近段时间惠民正加强对经销商的技术培训。20日,就在全省开展了一场玉米种植技术的培训。荆楚种业也为优质大户量身定制了服务方案,并且根据大户的需求变化在不断完善。 “融资太难!”3210亩种养面积,2800亩受淹,直接经济损失1400多万元。今夏,洪湖黄家口镇巴咀湖家庭农场损失惨重。农场主陈元忠近些时愁眉不展。“今年受此大灾,如果银行不支持一把,估计要破产了。我还有60多万元的工钱没支出,几十万的农资款要付呀。” 因为土地不能质押,大户们融资比较困难。对于真正信誉比较好的大户,农资商也愿意伸出援手。为了解决大户融资难的问题,部分有实力的农资厂商开始选择与大户捆绑在一起,共担风险。如为大户作担保在银行贷款等。
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http://farm.00-net.com/news/3n/2016-10-20/197642.html |