经历几年的发展蜕变,化肥行业目前的经销体制和营销模式正在悄然变化。一些企业直接从总部派员到当地开拓市场,另一些则联手当地比较大的经销商实行做市商制,有的企业更深达基层直接面对终端经销商。目前农资市场上四个趋势较为明显:
第一,分销、直销决定利润。不少企业越来越重视直线交易,一部分在重点地区试行的营销方式要么抓住大经销商,让他们直接分销到村,省去中间环节;要么企业直接到村级终端,省略上游经销商。
第二,同类产品难撼已有市场。一位资深经销商说,随着农资市场竞争趋于白热化,尽管时常有各企业的业务员来推销同一类产品,真正能成交的不多。因为都是同类产品,外观、成分、价格都差不多,谁会轻易更换所代理的产品?
第三,价格信息更加透明。如今信息技术使同一种含量的产品价格已经非常透明。为占领市场,企业之间的价格竞争加剧。
第四,产品主打“概念牌”、差异化。近几年,尿素、二铵、45%复合肥等肥料价格透明,企业为开创新领域、追求高利润,也开始走与别人不同的路子。如水溶肥、海藻肥等新产品,无论在差异化还是概念更新等方面都在与传统产品争抢市场。
越来越多的企业逐步认识到,要想占领市场,再靠哪个部门发个证书、牌子及行业排名来说事儿,已经没有太多优势。市场变了,农民更重实效,经销商更重销量。所以,企业只有以减少中间环节让利经销商、帮助农民增产增收为落脚点,才有更广阔的市场。
(王洋)
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