E农之家启动仪式

E农之家

农村淘宝

测土配方好肥料

□方霞

社会发展日新月异，农资营销如何应对？如何实现转型与升级？六国营销一直在创新、突破、发展之路上大胆探索、勇往直前。2017年，以“深耕一体，力拓两翼”为重点的营销创新工作、深入推进、长足发展，为公司建成投产30周年，增添了浓墨重彩的一笔。

六国化工公司作为大型磷复肥生产骨干企业，是从事化肥生产、销售及售后服务的经济组织，担负着农业增产、农民增收、粮食安全的重任，也是建设新时代中国特色社会主义新农村的重要力量。公司将继续加强内部管理，有效降低生产、经营成本，切实做到让利于农民，把政府的惠农、利农政策体现在化肥销售价格上，落实在促农增产增收上。

六国化工公司营销人员在学习党的十九大报告精神后表示，守法经营是根本，诚信经营是宗旨，让老百姓用上放心肥是六国人的责任。

深耕“一体”强本固基

“一体”指驻点直销。驻点直销模式自1999年创立推行以来，发挥了强大的生命力，对公司的发展壮大功不可磨。一直以来，驻点直销模式也在与时俱进的创新与完善。“至少在十年内，无论行业形势如何变化，传统渠道的主体地位仍无可撼动。”六国化工副总经理徐东奎介绍说：“驻点直销近两年重点工作是精耕渠道、强抓管理、提升队伍，不断挖掘和激发其蕴藏的潜能。”

随着资本运营和扩张，公司发展为一个本部13家子公司，形成安徽铜陵本部、江西六国、湖北六国、宿州中元、吉林六国、河南安阳e农科技，六大生产基地规模化生产，除江西六国外的产品实行以驻点直销为主体的大营销统筹管理与销售，驻点直销的终端网络和渠道依旧发挥着“生命线”的作用。六国、六国网、硫时代、六国安辛、亲亲、农场直达、淮海、沃尔田等等，10大类近百种产品，全面满足各个市场和作物的用肥需求。为做精品牌做细市场做大销量，公司不断强化渠道建设，一方面梳理整顿现有联销商，另一方面加大力度增选新的优质联销商，划分品牌与区域，推进销售。2017年9月前，增选联销商一百多个，增选网点商近2000人，有力推进了新产品的销售。

今年的“两会一画一群”工作也是“一体”的工作重点。“两会”指网点会、示范观摩会和农民会，“一画”指新产品效果展示画，“一群”指建立好网点商、大户等工作群，提高沟通效率，加快产品、品牌等传播速度。截止9月，召开农民会2500场次，网点会450场次，建立近1000块示范田，召开观摩会250场次，跟踪拍摄新产品施用效果后制作张贴的“一画”达13000张，建立网点商、大户等工作群近700个，更新门店牌匾5000多个。

加强营销队伍建设，打造高效团队，也是深耕“一体”的重要内容。公司制定了营销队伍三年扩充规划，通过社会公开招聘方式，择优录用人员,充实营销队伍，2017年就先后两次招聘了40多名农学、植物保护、市场营销、电子商务等专业人员。构建长效学习培训机制，在市场上，通过实行导师带徒、兄弟帮的形式，加强传帮带。公司每年举行春销、秋销大集训，采用外聘专家授课、销售员实战经验分享、竞聘讲师、人人登台宣讲新产品等等内容形式多样的培训，有效提升团队整体素质和市场实战能力。2016年、2017年，公司联合中国人民大学共同举办了两期农资MBA六国化工特训营，帮助联销商开阔视野、拓宽思维、汲取知识，提高联销商队伍的管理能力、运营水平，增强了与六国化工的进一步合作互利共赢。

管理方面推出了一系列新举措。推广信息化管理，实现客户系统管理、提高效率、防范风险。2017年加快SMS系统对客户的开放进度，鼓励客户自己操作系统，客户在系统操作中可以回款提报，要货函提报、确认收货、销量提报等。要求与公司长期合作、会电脑操作、有专人负责系统操作的联销商，2017年底前全面实现SMS系统上线操作。客户实行规范的授信管理，客户的可用信用额与资金回款、发货、库存紧密挂钩。