E农之家启动仪式

E农之家

农村淘宝

测土配方好肥料

□方霞

社会发展日新月异，农资营销如何应对？如何实现转型与升级？六国营销一直在创新、突破、发展之路上大胆探索、勇往直前。2017年，以“深耕一体，力拓两翼”为重点的营销创新工作、深入推进、长足发展，为公司建成投产30周年，增添了浓墨重彩的一笔。

六国化工公司作为大型磷复肥生产骨干企业，是从事化肥生产、销售及售后服务的经济组织，担负着农业增产、农民增收、粮食安全的重任，也是建设新时代中国特色社会主义新农村的重要力量。公司将继续加强内部管理，有效降低生产、经营成本，切实做到让利于农民，把政府的惠农、利农政策体现在化肥销售价格上，落实在促农增产增收上。

六国化工公司营销人员在学习党的十九大报告精神后表示，守法经营是根本，诚信经营是宗旨，让老百姓用上放心肥是六国人的责任。

深耕“一体”强本固基

“一体”指驻点直销。驻点直销模式自1999年创立推行以来，发挥了强大的生命力，对公司的发展壮大功不可磨。一直以来，驻点直销模式也在与时俱进的创新与完善。“至少在十年内，无论行业形势如何变化，传统渠道的主体地位仍无可撼动。”六国化工副总经理徐东奎介绍说：“驻点直销近两年重点工作是精耕渠道、强抓管理、提升队伍，不断挖掘和激发其蕴藏的潜能。”

随着资本运营和扩张，公司发展为一个本部13家子公司，形成安徽铜陵本部、江西六国、湖北六国、宿州中元、吉林六国、河南安阳e农科技，六大生产基地规模化生产，除江西六国外的产品实行以驻点直销为主体的大营销统筹管理与销售，驻点直销的终端网络和渠道依旧发挥着“生命线”的作用。六国、六国网、硫时代、六国安辛、亲亲、农场直达、淮海、沃尔田等等，10大类近百种产品，全面满足各个市场和作物的用肥需求。为做精品牌做细市场做大销量，公司不断强化渠道建设，一方面梳理整顿现有联销商，另一方面加大力度增选新的优质联销商，划分品牌与区域，推进销售。2017年9月前，增选联销商一百多个，增选网点商近2000人，有力推进了新产品的销售。

今年的“两会一画一群”工作也是“一体”的工作重点。“两会”指网点会、示范观摩会和农民会，“一画”指新产品效果展示画，“一群”指建立好网点商、大户等工作群，提高沟通效率，加快产品、品牌等传播速度。截止9月，召开农民会2500场次，网点会450场次，建立近1000块示范田，召开观摩会250场次，跟踪拍摄新产品施用效果后制作张贴的“一画”达13000张，建立网点商、大户等工作群近700个，更新门店牌匾5000多个。

加强营销队伍建设，打造高效团队，也是深耕“一体”的重要内容。公司制定了营销队伍三年扩充规划，通过社会公开招聘方式，择优录用人员,充实营销队伍，2017年就先后两次招聘了40多名农学、植物保护、市场营销、电子商务等专业人员。构建长效学习培训机制，在市场上，通过实行导师带徒、兄弟帮的形式，加强传帮带。公司每年举行春销、秋销大集训，采用外聘专家授课、销售员实战经验分享、竞聘讲师、人人登台宣讲新产品等等内容形式多样的培训，有效提升团队整体素质和市场实战能力。2016年、2017年，公司联合中国人民大学共同举办了两期农资MBA六国化工特训营，帮助联销商开阔视野、拓宽思维、汲取知识，提高联销商队伍的管理能力、运营水平，增强了与六国化工的进一步合作互利共赢。

管理方面推出了一系列新举措。推广信息化管理，实现客户系统管理、提高效率、防范风险。2017年加快SMS系统对客户的开放进度，鼓励客户自己操作系统，客户在系统操作中可以回款提报，要货函提报、确认收货、销量提报等。要求与公司长期合作、会电脑操作、有专人负责系统操作的联销商，2017年底前全面实现SMS系统上线操作。客户实行规范的授信管理，客户的可用信用额与资金回款、发货、库存紧密挂钩。

顺应时势拓展“两翼”

“两翼”是指“驻点直销+电商”、“驻点直销+智能配肥”，六国化工顺应时代的发展，将新型服务与互联网紧密结合的营销方式。

电商不是新生事物，但农资电商、农村淘宝因产品、服务人群、区域等特殊性，起步较晚，阿里巴巴、京东、农商一号、田田圈等自2015年之后纷纷开设农资电商平台，很多农资企业纷纷摇旗呐喊加盟电商业务。但仅仅一年时间里，不少平台难以维续，众多的农资企业纷纷偃旗息鼓。

“该快的快，该慢的可以慢半拍”，六国营销调研市场，制定方案，从最初的计划自建电商“巧买”网站平台，再定位到“专业的事情由专业的人员做”、“与行业中最强者合作”，将电商重点渠道定位在阿里巴巴的农村淘宝。2016年与阿里巴巴合作，入驻农村淘宝，建立“六祥官方旗舰店”，确立“六祥”线上特色品牌和系列产品，利用驻点直销优势，实现双方优势互补，资源共享。徐东奎说：“新兴的年轻的事业，要大胆放手锤炼年轻人。”为此，六国营销专门成立了一支最年轻的90后电商团队。2016年夏销，公司以河南、安徽销区为试点，积极寻求线上销售突破口中，首季登场便旗开得胜。2017年,公司加大电商推广力度，河南、河北、山东、安徽、湖北、江西、广东、广西以及东北吉林、黑龙江、辽宁等省份启动响应，积极遴选农村淘宝项目合伙人即六祥协作人，加强与农村淘宝县级服务中心、村级服务站的业务联系，大力组织开展线下地面宣传、推广、参观培训，开展秒杀、成吨减价、限时减价、大集单、头羊奖励、品牌日等各种促销订货活动。并针对地理区域实际情况，改进物流配送方式，优化服务流程。六祥化肥荣获2016年农村淘宝年度最受欢迎品牌，2017年六祥化肥成为村淘平台为数不多的农资主推品牌，农村淘宝结合春、夏、秋不同季节、不同市场及用肥品种，为其开通设立了3.18、5.10及8.28三个“六祥超级品牌日”线上平台。

阿里巴巴农村淘宝一位负责人曾这样评价六国化工的农村淘宝工作：“这不仅仅在于买卖，还是一种新的思维和新的生活方式，在农村乡野间的传递与传播。”这句话也同样适用于六国e农智能配肥项目。六国易农智能配肥旨在从源头上解决化肥过量施用、不当施用带来的诸多农业生产问题，通过精准配肥最终实现减少化肥施用量、提升土壤质量、保护环境、降低农户负担和增加农民收入。该项目2017年元月正式启动，驻点直销和智能配肥项目有机融合，接入当地六国联销商的资源，联合组建服务团队，为农户进行测土化验和建立种植档案，农户在种植前通过e农之家APP获得系统提供的配方数据，当地智能配肥站据此生产出适合作物和土壤特点的个性化定制肥料。“智能配肥工作流程相当于工厂前移，既保证了配方的地域针对性，同时也大大节省了物流成本和加工成本。”徐东奎介绍说：“让农民切实得到实惠是这个项目立足之本，我们不搞形象工程，重在落地实施。我们的智能配肥系统都建立在村一级，这一模式既让国家倡导的测土配方施肥得以落地，也让传统的农化服务上了一个台阶。”借助驻点直销渠道、网络和资源，六国e农之家目前在河南、山东、陕西等省份建立了数十家，召开各种类型的培训会、促销会、观摩会、订货会达500余场，出具化验数据近30000项。

“农村淘宝、智能配肥，虽然刚刚起步，虽然体量不大，虽然还会遇到很多困难，但我们最大的收获是在实战中拓宽了视野，锻炼了队伍。”徐东奎说。

担当使命共建未来

没有随随便便的成功，无论是“一体”还是“两翼”，都饱含了许多创新性、创业性工作，都凝聚着六国营销人的智慧、心血和汗水，新的事业给六国营销人带来了挑战，也激发了无比高涨的激情。农村淘宝和智能配肥初期，面临着很多的困难，不少人特别是年龄偏大的老销售员，对于如何打开局面，也存在着畏难心理甚至抵触情绪。“这是大势所趋，必须迎难而上，早得先机，事半功倍。”徐东奎在六国营销工作部署大会上多次强调。各销区加大执行力度，兄弟帮紧密团结，相互支持，比学赶超，铆足干劲，在事业拓展中，大家找到了拓荒者的自豪感和成就感。事实证明，只要肯学习想干事，创新创业不是年轻人的专利。今年已经50多岁的河南滑县销售员章嵩农村淘宝销售业绩显著，他告诉我们：“付出了很多，累是累，但更多的是欣慰和快乐，感到自己年轻了许多，仿佛有使不完的劲。”而在这创新性平台和事业中，六国化工一群新生代营销人员也得到了迅速的锻炼与成长。

与此同时，农村淘宝、智能配肥也给农村青年创造了创业、就业的平台和机会。据了解，六国易农公司创建以来，组建了运营、售后、技术、化验、市场、财务、行政等各项团队，河南、山东、陕西等省开业近30家，门店70多个，吸纳、培训1000多名工作人员，培训服务上万名农户。记者还从章嵩处听到一个故事：在农村淘宝推广过程中，他结识了一位叫孙丁胜的人，为女儿建了一个村淘店面从事农村淘宝村小二，并给了女儿孙艺月10吨六祥货款，孙艺月不懂化肥产品和销售知识，担心卖不出去，斟酌再三才下了8吨订单作试验。章嵩等人给孙艺月耐心讲解各种化肥产品性能、施肥知识，并帮助她积极开展地推宣传促销，那一天晚上召集村民给大家讲解农化知识一直忙到9点多，当晚现场订货13吨。孙丁胜紧紧拉着章嵩的手：“之前女儿比较娇气，我一直担心操心，现在看到她跟着你们学到很多，越来越有出息，太谢谢你们了！”章嵩说：“看到孙艺月们的笑容与自信，看到这群年轻人的成长担当，感到我们正在从事一项光荣的事业。”六祥人、e农人创业路上的故事还有很多。

10月18日，习总书记在党的十九大工作报告中作出“加快建设创新型国家”、“实施乡村振兴战略”等指示，强调必须始终解决好“三农”问题、促进农村一二三产业融合发展、培养造就一支懂农业、爱农村、爱农民的“三农”工作队伍等。如何把科技在农业中进行转化提升农业生产效率？如何引导企业在培育新农人中起到主导作用？如何健全农业社会化服务体系？使命召唤，六国化工在未来的进程中必将大有作为，“一体两翼”必将结出更多硕果。