□本报记者焦培培

自助者天助

“事虽难，做则必成；路虽远，行则必至。”龙华对化肥板块的第二次创业信心满满。这种底气和魄力源自企业创新实干的基因。

回顾近5年，四川美丰在产业链延伸上硕果累累。2010年建成具有世界先进水平的年产30万吨喷浆聚合法复合肥装置，荣获了四川省科技进步一等奖；2014年在绵阳生产基地建成具有国际一流水平的高塔硝基肥装置，复合肥产能再上新台阶；2015年复合肥产品结构进一步优化，优势资源全面融合，在行业中独树一帜。面对未来风云变幻的市场竞争，四川美丰再次明晰了“立足国内，放眼海外”的发展思路，加快海外市场布局，为企业发展搭建起更广阔的平台。四川美丰的成绩来之不易，也实至名归。

古语有云：自助者，天助之。虽历经磨砺，四川美丰造福农业的初心不改，这才是创建百年企业的根本。

今年的化肥市场对于大部分企业来说并不理想，除了市场行情的波动，还有气候异常、经济低迷、优惠政策收紧等不利因素。然而即便在这样的市场环境中，四川美丰的前三季度业绩还是实现了逆势大增，最惹眼的是复合肥销量增幅达到80%。在11月初召开的年度客户会议期间，记者采访四川美丰农资化工有限责任公司董事长、总经理龙华。在分析四川美丰如何在短短9个月时间创造销售神话的同时，他也分享了自己对化肥企业逆势突围的思考。

优势深度融合是强企之策

记者在西安见到龙华正值四川美丰公布2015年第三季度业绩报告公布不久。这份报告显示，四川美丰不仅用短短9个月的时间实现了扭亏为盈，还在复合肥板块实现了新的突破，前三季度销量猛增80%。

近年来，四川美丰在产业结构上做了很多优化和调整，形成了化工、环保和新能源、化肥等产业板块。化肥板块作为集团的支柱产业，在今年取得了比较好的业绩，尤其是复合肥销量和效益都明显提升。龙华认为，这是企业各方面优势深度融合的成果。

四川美丰是中石化的控股子公司，也是天然气调峰企业，可以优先享受相应天然气价格优惠。这是能源优势。此外，随着四川美丰复合肥板块的成长，尿素产品的品牌溢价也逐渐传导到复合肥产品上。然而，美丰复合肥板块并没有因为这些优势的存在而产生依赖思想，放慢发展脚步。龙华认为，在这个需要提升综合竞争力的时代，只有每个板块都活起来，整个企业才会好起来。复合肥营销要充分利用优势资源，更要充分适应当前竞争格局。

今年市场大环境并不好。气候上，北方大面积干旱，南方夏秋季受台风影响；经济形势上，增速放缓，粮价下跌。化肥行业的政策优惠也几乎全部取消。龙华认为，突围的方向无非产品、服务和渠道这几个方面，最重要的是做好各方面的融合，包括团队、利益、技术和资源的融合。

优化产品结构是立业之本

四川美丰的复合肥板块还处在创业期，今年的业绩表现证明企业的各项调整

已初见成效，未来努力的方向也更加明确。

目前化肥企业有两种趋势，一种是小而美，即小型企业在局部市场实现产品定制化；另一种是大而壮，即大型企业在大宗产品上实现规模化效益。龙华说，四川美丰将探索一条兼具两者优势的产品路线，既要配方灵活、适应农业需要，又要强调规模效益。目前，美丰复合肥已形成了几个拳头产品，有的复合肥品种局部市场销量已达到几万吨。在传统市场中，这符合营销领域的二八定律，即20%的品种可能占据总销量的80%。然而，今年的销售业绩让他看到了另一番景象，公司推出的一系列新产品在总销量中所占的比例大幅提升。

龙华告诉记者，近几年，四川美丰高效、环保、功能化的系列专用肥推广成效显著，玉米专用肥、小麦专用肥、水稻专用肥、油菜专用肥、莲藕专用肥、果蔬专用肥等均是针对不同区域、不同气候、不同施肥方式研发的专用肥。此外，全水溶复合肥、硝硫基复合肥、液体肥等产品也得到了市场认可。今年前三个季度销量大增，首先得益于在丰富产品链方面做的这些探索。龙华认为，这个结果用长尾理论不难解释，过去常常被忽视的、分散的、个性化的产品需求在这个时代往往成为最值得挖掘的市场，可以创造出惊人的利润和价值。