为大基地全面生产管理建立档案和提供保姆式全程指导，年服务基地200多个，作物面积超过5万亩；每年下乡服务农户160～220天，地头服务场次300场以上，现场指导农民5000人以上；技术培训讲座不少于95场次，培训农民不少于5000人次———一串串数字，这就是第三届“澳佳杯”金草帽百名农化专家之一的李继文一年之内所做的农技服务工作。

面对记者的采访，工作20余年的他没有去回忆往事，谈得更多是自己的思考。

成为作物专家，做保姆式全程服务

随着国家土地流转政策的深入实施，规模种植的农业企业、家庭农场和专业合作社如雨后春笋般出现，农资消费主体也将随着经营主体的改变而改变。

那么，如何顺势而为，才能找到自己的客户？“提升技术水平，做作物专家、丰收顾问！你所做的是作物解决方案，而不是单品销售！”李继文非常肯定地表示。他认为，首先要针对当地的作物种植情况，不断强化学习作物的管理技术，提高制订作物全程解决方案的能力，成为真正的作物专家。其次，主动走出去拜访种植大户，通过与客户交流、探讨作物管理过程中存在的问题，了解大户的需求，从解决问题入手，适时提出自己的合理化建议，并做好试用效果对照。经常电话交流服务，关键物候期亲临现场沟通和服务指导，从种到收、销的全程服务跟进。

设立示范用户，构筑圈子营销平台

“与大户交朋友，发挥明星用户效应，构筑圈子营销平台。”李继文认为，大户时代，必须减少农资流通中间环节，降低使用成本。这就要求建立农资供应平台，整合上游厂家资源，实行三方共赢的农资销售模式。通过筛选粉丝级客户，设立自己的示范用户，用事实说话，通过示范带动更多的种植大户，形成产业联盟。同时，大户时代的农资销售不仅仅是客情维护那么简单，而是要广交朋友，选择理念相通的种植大户做自己的朋友，做自己的客户，形成利益共享的朋友客户圈。把朋友客户打造成明星级用户，吸引更多的种植大户，让圈子如螺旋形般不断放大。

关注农资电商，链接产品销售渠道

毫无疑问，种植大户要采购农资，所选择的供应商必须具备较强的综合实力，服务周到。因此，农资经销商要与时俱进，可以成立集产、供、销为一体的农业专业合作社，提供生产、营销、融资、仓储、物流服务，发展订单农业，产品直接卖给终端消费者，解决农产品销售问题，让种植大户增产增收。此外，随着互联网的发展，网购商品成为新常态，农资电商也风生水起，跨界经营、风险投资、农资众筹、爆品营销等，搅动了传统的农资经营方式，农资经销商应该多加关注，运用互联网思维，迎接新时代农资销售的挑战。 【记录人郝锐敏】