为大基地全面生产管理建立档案和提供保姆式全程指导,年服务基地200多个,作物面积超过5万亩;每年下乡服务农户160~220天,地头服务场次300场以上,现场指导农民5000人以上;技术培训讲座不少于95场次,培训农民不少于5000人次———一串串数字,这就是第三届“澳佳杯”金草帽百名农化专家之一的李继文一年之内所做的农技服务工作。
面对记者的采访,工作20余年的他没有去回忆往事,谈得更多是自己的思考。
成为作物专家,做保姆式全程服务
随着国家土地流转政策的深入实施,规模种植的农业企业、家庭农场和专业合作社如雨后春笋般出现,农资消费主体也将随着经营主体的改变而改变。
那么,如何顺势而为,才能找到自己的客户?“提升技术水平,做作物专家、丰收顾问!你所做的是作物解决方案,而不是单品销售!”李继文非常肯定地表示。他认为,首先要针对当地的作物种植情况,不断强化学习作物的管理技术,提高制订作物全程解决方案的能力,成为真正的作物专家。其次,主动走出去拜访种植大户,通过与客户交流、探讨作物管理过程中存在的问题,了解大户的需求,从解决问题入手,适时提出自己的合理化建议,并做好试用效果对照。经常电话交流服务,关键物候期亲临现场沟通和服务指导,从种到收、销的全程服务跟进。
设立示范用户,构筑圈子营销平台
“与大户交朋友,发挥明星用户效应,构筑圈子营销平台。”李继文认为,大户时代,必须减少农资流通中间环节,降低使用成本。这就要求建立农资供应平台,整合上游厂家资源,实行三方共赢的农资销售模式。通过筛选粉丝级客户,设立自己的示范用户,用事实说话,通过示范带动更多的种植大户,形成产业联盟。同时,大户时代的农资销售不仅仅是客情维护那么简单,而是要广交朋友,选择理念相通的种植大户做自己的朋友,做自己的客户,形成利益共享的朋友客户圈。把朋友客户打造成明星级用户,吸引更多的种植大户,让圈子如螺旋形般不断放大。
关注农资电商,链接产品销售渠道
毫无疑问,种植大户要采购农资,所选择的供应商必须具备较强的综合实力,服务周到。因此,农资经销商要与时俱进,可以成立集产、供、销为一体的农业专业合作社,提供生产、营销、融资、仓储、物流服务,发展订单农业,产品直接卖给终端消费者,解决农产品销售问题,让种植大户增产增收。此外,随着互联网的发展,网购商品成为新常态,农资电商也风生水起,跨界经营、风险投资、农资众筹、爆品营销等,搅动了传统的农资经营方式,农资经销商应该多加关注,运用互联网思维,迎接新时代农资销售的挑战。 【记录人郝锐敏】