南方市场开发工程。2014年，天脊集团继续加大对南方市场的开发力度，在销售人员配备、产品广告宣传、试验示范推广、销售激励机制等方面进行创新调整，在福建、海南、四川等地取得了较好的效果，在浙江省建立了20余家天脊专卖店，为南方新市场的开发探索出了新的经验。在2013年的基础上，整体销量实现了大幅度提高。

种田大户直销工程。为了适应农村土地流转，农业合作社、家庭农场的大趋势，天脊集团对各片区、各经销商的销售提出了指标性的要求，确定了与经销商联合直销为主、工厂直销为辅的原则，对种田大户摸清底细、建立档案，同时以测土配肥、示范观摩、宣传讲座等农化服务为切入点开展工作，取得了明显的效果。像南阳、石家庄、海南、张家口等区域，动手早，抓得细，成绩斐然，对大户的销量已接近和突破40%。

宣传促销和农化服务工程。天脊集团立足科学施肥，在宣传内容、宣传重点、宣传形式上做文章，切实强化农化服务工作，提高了服务质量，增强了服务效果。农化服务人员常年奔波在宣传、服务第一线，主动与农民交朋友，积极为农民解困惑，全力帮农民创高产。他们扑下身子，脚踏实地，深入田间接地气，走遍千家送温暖，零距离沟通，心连心服务，面对面指导，有力地开创了营销工作新局面。同时，定点、定时间对农民进行回访，耐心听取他们的意见和建议。

天脊化肥专卖店工程。“天脊化肥专卖店”是天脊集团创新营销模式、提高市场占有率的有效手段。扎实抓好“天脊化肥专卖店”的建设和验收工作，这是天脊集团的一项长期战略工程。在河南等成熟的老市场，天脊集团继续推行天脊化肥基层专营门店工程，充分调动经销商专营天脊化肥的积极性。天脊集团规定每个县至少发展3个“天脊化肥专卖店”，坚持“成熟一个，发展一个；确保质量，不凑数量”的原则，对专卖店作了具体要求，并给予相应的优惠政策。商丘、邯郸、石家庄的专卖店建设，无论质量还是数量，都走在了前列，树立了品牌门店形象，发挥了堡垒辐射作用。2014年，已经验收通过84家天脊化肥专卖店，均实现了年增销量15%的目标。

创新机制优化队伍

市场多变，没有成熟的套路照搬，那么天脊集团销售取得成功的保障是什么？

对此，杨福旺的回答是“创新了激励机制，优化了队伍结构。”

2014年年初，天脊集团对销售员的责任制进行了调整，在强调团队协作的基础上，侧重对个人业绩的考核，个人业绩与费用、奖金挂钩，一定程度上调动了广大销售员的积极性。销售目标清晰了，销售员下市场多了，对基层、对农民的态度也在变化，沟通也比以前畅通了。同时，在加强营销队伍建设上下工夫，引入能进能出、能上能下的竞争机制，逐步进行队伍的交替更新，建立了一支有活力、有能力、有知识的营销队伍。2014年9月份在全集团公司招聘了50名销售员，经系统培训后奔赴市场。天脊集团还更多地强调工厂销售人员“开疆辟土”的作用，新人员、新机制在整体销售队伍中产生了“鲶鱼效应”，为完成全年销售任务提供了保障，奠定了基础。

“此外，产品宣传聚焦核心特点，积极主动做好即时促销，也为我们销售取得成功创造了有利条件。”杨福旺说。

2014年，天脊集团对历年来产品宣传进行了重新梳理，初步调整了产品定位，更好地抓住了产品的特点，强化了产品的优势宣传。在市场促销上，更加贴近实际，确立了厂商共同投资的原则，简化了流程，提高了效率，使促销更主动，更能把握好销售机会，得到了广大市场人员及经销商的好评，也有力地促进了销售工作的有序开展。