杨福旺（中）与客户亲切交谈

□王爱军

决胜市场

采访手记市场如战场。与往日比，今日市场竞争更加激烈、更加残酷。在有限的市场区间，要想占有一席之地、占有一定可观份额，拼的是智慧、谋略、胆识、诚信。

天脊集团2014年营销任务的完成实属不易，把掌声送给他们。期间，折射出天脊干部职工“面对困难不退缩、咬紧任务必完成”的信心和决心；渗透着天脊广大销售人员对“责任、诚信、卓越”企业核心价值理念的传承和发扬；印证了全体天脊人“不服输、有思路、有点子、勇担当”的智慧和魄力。此时此刻，看看天脊集团来之不易的营销业绩，不由得让人为他们决胜市场的魄力竖指点“赞”！

2014年，对于化肥企业来说，最大的体会就是比较“冷”。

受国内外经济下行大环境影响，加之国内化肥新产能继续释放，使得市场严重过剩、需求稳中有降、价格全面下跌、行业利润大幅下滑、企业亏损面继续增大。就是在这种严峻的市场形势下，在广大经销商的大力支持和全体销售人员的共同努力下，天脊集团在市场寒冬里打出最给力的“组合拳”，不但实现当年产销率100%，而且消化了上年的部分库存，取得了较为满意的成绩。

面对极为困难的销售市场，天脊集团采取了什么有力措施、如何取胜、怎样勇夺战绩的呢？围绕这一中心话题，笔者采访了天脊集团供销公司经理杨福旺。

完善网络高效运作

2014年，不利因素居多，天脊集团销售取得成功的关键是什么？

“完善的网络和高效率运作。”面对提问，杨福旺直奔主题，一语击中核心。

就在2014年年初，天脊集团对销售网络进行了整合，取缔了观念落后、能力欠缺、实力不够的代理商，整合之后的新的销售网络目标更加明确，运作更为高效，网络的运作得到了进一步激活。

杨福旺说：“我们始终坚持全心全意依靠优秀代理商的思想，与骨干经销商、骨干渠道成员形成良好的沟通与互动，争取到了大部分经销商对企业更多的支持。”

在业务操作方面，根据市场的变化和网络操作的实际情况，天脊集团合理地利用价格杠杆，很好地促进了销售回款，以人性化操作减少各级经销商之间因此可能产生的摩擦，减少调价带来的负面影响。

杨福旺讲，通过努力，2014年的销售渠道运行更加顺畅，厂商合作更加愉快，渠道框架更为完整。

六大工程夯实基础

谈到天脊集团销售取得成功的基础，杨福旺深有体会地认为是“六大工程”。

他所讲的“六大工程”是：长治地区惠农工程、“4512”战略工程、南方市场开发工程、种田大户直销工程、宣传促销和农化服务工程、天脊化肥专卖店工程。2014年，天脊集团以销售“六大工程”为有力抓手，集中精力，突破重点，分门别类，采取措施，对提升整体化肥销量、加强销售队伍建设起到了决定性的作用。

长治地区惠农工程。2014年春季，天脊集团在长治地区范围内举办的“10万吨化肥进长治千村万户惠农大行动”活动，得到了长治市政府的大力支持，让农民得到了实实在在的经济实惠，模范地履行了党和国家的惠农政策，不失为厂商服务农民、实现双赢多赢的一个好举措。这项惠农行动仅长治地区春播一季就销售化肥7万吨，提高和恢复了天脊化肥在晋东南地区的影响力和市场占有率。

“4512”战略工程。天脊集团充分发挥天脊化肥的特点和优势，极力推动天脊化肥向经济作物方面的转移，挺进和占领高端市场。2014年，天脊集团在全国选择50个县实行重点突破，给予供货、农化、促销、服务等方面的支持，使经济作物区销量大幅增长，50个县区中有40个县销售业绩令人满意，收到了预期的效果。

南方市场开发工程。2014年，天脊集团继续加大对南方市场的开发力度，在销售人员配备、产品广告宣传、试验示范推广、销售激励机制等方面进行创新调整，在福建、海南、四川等地取得了较好的效果，在浙江省建立了20余家天脊专卖店，为南方新市场的开发探索出了新的经验。在2013年的基础上，整体销量实现了大幅度提高。

种田大户直销工程。为了适应农村土地流转，农业合作社、家庭农场的大趋势，天脊集团对各片区、各经销商的销售提出了指标性的要求，确定了与经销商联合直销为主、工厂直销为辅的原则，对种田大户摸清底细、建立档案，同时以测土配肥、示范观摩、宣传讲座等农化服务为切入点开展工作，取得了明显的效果。像南阳、石家庄、海南、张家口等区域，动手早，抓得细，成绩斐然，对大户的销量已接近和突破40%。

宣传促销和农化服务工程。天脊集团立足科学施肥，在宣传内容、宣传重点、宣传形式上做文章，切实强化农化服务工作，提高了服务质量，增强了服务效果。农化服务人员常年奔波在宣传、服务第一线，主动与农民交朋友，积极为农民解困惑，全力帮农民创高产。他们扑下身子，脚踏实地，深入田间接地气，走遍千家送温暖，零距离沟通，心连心服务，面对面指导，有力地开创了营销工作新局面。同时，定点、定时间对农民进行回访，耐心听取他们的意见和建议。

天脊化肥专卖店工程。“天脊化肥专卖店”是天脊集团创新营销模式、提高市场占有率的有效手段。扎实抓好“天脊化肥专卖店”的建设和验收工作，这是天脊集团的一项长期战略工程。在河南等成熟的老市场，天脊集团继续推行天脊化肥基层专营门店工程，充分调动经销商专营天脊化肥的积极性。天脊集团规定每个县至少发展3个“天脊化肥专卖店”，坚持“成熟一个，发展一个；确保质量，不凑数量”的原则，对专卖店作了具体要求，并给予相应的优惠政策。商丘、邯郸、石家庄的专卖店建设，无论质量还是数量，都走在了前列，树立了品牌门店形象，发挥了堡垒辐射作用。2014年，已经验收通过84家天脊化肥专卖店，均实现了年增销量15%的目标。

创新机制优化队伍

市场多变，没有成熟的套路照搬，那么天脊集团销售取得成功的保障是什么？

对此，杨福旺的回答是“创新了激励机制，优化了队伍结构。”

2014年年初，天脊集团对销售员的责任制进行了调整，在强调团队协作的基础上，侧重对个人业绩的考核，个人业绩与费用、奖金挂钩，一定程度上调动了广大销售员的积极性。销售目标清晰了，销售员下市场多了，对基层、对农民的态度也在变化，沟通也比以前畅通了。同时，在加强营销队伍建设上下工夫，引入能进能出、能上能下的竞争机制，逐步进行队伍的交替更新，建立了一支有活力、有能力、有知识的营销队伍。2014年9月份在全集团公司招聘了50名销售员，经系统培训后奔赴市场。天脊集团还更多地强调工厂销售人员“开疆辟土”的作用，新人员、新机制在整体销售队伍中产生了“鲶鱼效应”，为完成全年销售任务提供了保障，奠定了基础。

“此外，产品宣传聚焦核心特点，积极主动做好即时促销，也为我们销售取得成功创造了有利条件。”杨福旺说。

2014年，天脊集团对历年来产品宣传进行了重新梳理，初步调整了产品定位，更好地抓住了产品的特点，强化了产品的优势宣传。在市场促销上，更加贴近实际，确立了厂商共同投资的原则，简化了流程，提高了效率，使促销更主动，更能把握好销售机会，得到了广大市场人员及经销商的好评，也有力地促进了销售工作的有序开展。