□本报记者赵文龙

东北独特的气候造就了当地独特的农资经营市场，在广阔、肥沃的黑土地上，“现代农业”发展的痕迹并不显著。在这里经销农资压力不大，但要想突出还是要付出更多努力。吉林省双辽市茂林镇经销商张立军是当地的佼佼者。他的成功之道非常朴实，那就是只做对农民有利的事。他喜欢参加各种活动和会议，接触新鲜事物，不断充电并不断调整思路。他只代理高端产品，从不赚昧良心的钱。也正是因为这种坚持，他和农民的日子都越过越红火。

职业变了心未变

张立军高中毕业后走进乡村中学，成为一名光荣的教师，教初中外语。他尽职尽责，教书育人。然而，那个时候一个月48块钱的工资根本不够养家，即使这样他仍然坚持着，直到转正无望，才动了换个职业的想法。

张立军告诉记者：“当老师赚得钱不够花，总得想办法。我就一边教学，一边种田。眼看转正的几率非常小就开始在外打工，做种子业务。后来经一个老同学介绍，开始做化肥生意，2004年公司已经成型，风风雨雨直到现在。”

从一名老师到经销商，在张立军看来，职业性质并没有改变。他说：“经销商不能只为了赚钱，还须承担更多责任。老师培养学生成才，经销商需要指导农民赚钱，工作性质并没有改变，只是环境和对象变了，责任更重了。之前一直有自学的习惯，加上有高中学习的功底，学习栽培、植保、用肥等知识也不费劲，自己又种了这么多年地，理论与实践相结合，让我很容易上手。”

信誉比盈利更重要

近年来肥料行情不好，经销商普遍表示生存压力很大，但张立军不这么认为。他坚持始终把老百姓的利益放在第一位，代理高端产品，赢得了当地老百姓的信任。他表示，很多人愿意卖一些小厂家的货，售价低、促销丰厚、利润高，但这种产品质量往往无法保障，生命力很短。虽然能赚到钱，但一旦出问题，信誉也跟着没了。“这样的产品利润再丰厚，我也不卖，因为盈利跟信誉根本无法比拟，诚心比钱更重要。”

很多人以为高端产品价格高、利润低、不好推广，张立军却认为高端产品增产效

果显著，老百姓虽然开始不愿意接受，但只要用了看到效果就能接受。他们都会算账，利润更多、更省工，自然会继续使用，也会主动向熟人介绍，产品推广起来更容易。“这么多年我卖的产品没出过问题，已经有了良好的声誉。这是无形的资产，我的无价之宝。”

除了代理高端产品，张立军还非常注重产品试验，所有产品都需要过他这一关。每一个产品他都有自己或者农户的样品试验田。茂林镇的土质特别复杂，有碱地、有沙壤地等，需要根据地块不同，选择不同方案。当地也有很多农资经销商，但他的优势比较明显。“我可以做到根据不同作物、不同土地推广不同的肥料，由于使用效果更加突出，老百姓都愿意用。”

百姓增产心安理得

张立军喜欢参加各种活动和会议，学习新知识，接触新产品。正是通过多年的用心学习和经营，他的生意始终红红火火，生活也富裕起来。他是县城里第一个开上百万豪车的农民，但这并不是炫耀，他心安理，因为在他的帮助下老百姓的生活也得到显著改善。

当地老百姓主要种植玉米、土豆、西瓜

和甜瓜，在他的帮助下，老百姓增收很多。“很多作物都是我自己去种，去摸索增产方案。保守地说，每公顷玉米多收获2000斤、每公顷土豆增产1万斤、地瓜增产1.5万斤没有问题。目前我的农资经销区域能够覆盖几千垧地，很多老百姓的生活都得到了改善。”

当记者问他在当地老百姓中的口碑如何时，张立军没有正面回答，而是笑呵呵地说：“有机会你到老百姓家里、地里看看，跟他们聊聊天就知道了。”他的这种真诚和朴实打动了老百姓，也感动了记者。