中国农资行业经过30年奋斗，在传统产品的生产规模和新型产品的开发方面都取得了巨大成就，但农资行业的营销服务水平与发达国家相比还存在很大差距。这两年，全行业的感受是，在过剩竞争阶段，农资企业仅限于产品创新、价格竞争和品牌宣传层面的传统营销模式已失去效用。面对中国农业现代化的进程，面对无处不在的互联网潮流，面对产品严重过剩的行业现状，传统农资企业的市场营销需要进行一场脱胎换骨的变革。

中国石油和化学工业联合会常务副会长李寿生

　　11月18日，中国化工报社《农资导报》举办的第五届中国农资发展论坛的主题就是：农资营销变革出路何在?200余位来自行业主管部门、农资企业、学术研究、行业媒体领域的管理和营销精英齐聚一堂，共同围绕农资营销变革主题，分享最前沿的营销研究成果，交流企业的探索实践和成功经验，共同探讨新形势下农资营销变革的机遇和挑战。

　　论坛主持人中国化工报社党委书记、总编辑刘双鑫指出，在很长一段时间，全行业都试图顺应农业现代化变革的大势进行营销模式的创新，从卖产品到卖服务，从走渠道到抓终端，从做化肥到做产业……哪种模式才是最有效的，大多数人感觉还很混沌。此次论坛，精英们的思想碰撞给行业带来了惊喜。大家发现，在营销理论的指导下，农资行业可以拨云见日，营销变革的思路也更清晰：企业只有全面梳理农业全产业链和全流程，更加精准地了解农民的需要，更加快速地对农民需求作出反应，保障农业生产的良性可持续发展，才能实现科学性、领先性的系统化创新。

中国化工报社党委书记、总编辑刘双鑫

　　全面提升核心竞争力

　　农资企业的营销变革迫在眉睫。会上，中国石油和化学工业联合会常务副会长李寿生关于农资行业发展现状的主旨报告传递出这样的讯息。

　　李寿生在报告中指出，在农业现代化进程中，农资企业要率先走出一条创新发展的路子。化肥、农药、农机、农膜是农业发展的关键因素，农业现代化的发展需要农资企业强有力地支持。

　　目前农资企业面临四大挑战。一是面临产能过剩的巨大压力。农资产品产能过剩和同质化竞争成为制约行业发展的主要矛盾，如果不能有效控制过剩产能的无序增长，不仅现有企业生产面临困难，而且还会加剧市场的无序竞争，导致资源严重浪费，影响行业健康发展。二是面临肥效不高，污染严重排放的问题。农资产品造成土地面源污染和重金属污染的问题十分严重，大量使用化肥、农药，造成土壤总氮、总磷排放量很大，目前受重金属污染的土地占耕地总面积的10%~15%。三是面临农业现代化的深刻变革。中国农业发展正处于从小规模经营向大规模生产的转变过程中。这给农资行业提出了更高的发展要求。四是面临全行业创新发展的需求。农资行业正在面临从生产到销售，从经营到服务，从车间厂房到田间地头的全产业链创新发展新阶段，未来的农资企业应实现集生产、物流、科研开发等为一体的综合发展。

　　他建议，农资企业创新可以把生产技术、经营模式以及体制机制作为着力点和突破点，走出一条以技术创新引领，以结构调整为中心环节，以生产效率和经营效益为落脚点，全面提升农资企业核心竞争力的新路子。产品方面要增产高效缓释化肥、高效低毒农药，开拓绿色环保的新型市场，通过提高技术软实力，打造一批过硬的产品。农业发展逐渐步入现代化和信息化新时代，农资企业要紧跟时代步伐，利用互联网手段，改变现有营销模式，大胆拥抱终端市场，为农户提供令人感动的农化服务。

　　他还提出，农资企业还要勇于走出国门，大型企业要积极与民营企业、社会资本开展合资合作，形成合力，开创经营的现代化效率，提升国际竞争优势。

北京大学教授薛旭

　　创新的核心在于提供价值

　　面对行业新形势，近几年农资企业在营销模式上的探索可谓层出不穷，例如搞连锁、抓大户、做电商等等，但究竟哪种模式才是科学的、有生命力的，行业中并没有定论。在营销理论和农业领域有多年研究经历的北京大学教授薛旭从营销理论的角度剖析了农资行业营销水平的现状，也为农资企业的营销创新指出了方向。