□本报记者王军

1987年出生的吴建文从外表看完全像个书生，丝毫看不出是做肥料销售的农资人。当问及肥料销售的那些事儿，问起从业的酸甜苦辣，他便会滔滔不绝。受父辈们的影响，吴建文从小对农资生意特别感兴趣，在广州大学读经济贸易专业时，就利用业余时间买农资书籍打发空闲时间。他大学毕业后虽在其他行业就业，但总是与自己的理想不合拍，最终下决心辞职，承接父辈开创的农资事业。用他的话说：“做农资我有激情，也能出成果。”

要选择更要努力

“话说起来容易，事做起来并不是想象得那样顺畅。”吴建文说起自己起步时接手推广深圳瑞化农化有限公司微生物肥料的体会。

做农资几年来，他明白了一个理儿，对产品的选择非常重要，不能光看利润高低，更要看所选择的产品有没有市场发展潜力，有没有后劲，能否发展成为一个长线产品，能不能带领公司步入良性发展轨道等。另外，不管哪款产品，进入市场前期的宣传推广是必须的，投入的精力也相当大。“不

仅产品要有科技含量，还要有适宜的农化服务来配套。代理商得亲自到零售店、进菜场、进桔园，要手把手教种植户使用新产品，发挥新产品的功效。”

他刚接手瑞丰农化的微生物肥料时，下边的分销商并不愿接受。首先是产品定价高。在赊销成风的年代里，要想把产品卖好还不赊账，实在是太难了；其次是产品刚进入市场，没有品牌效应，再加上农民对微生物肥料的认知度很浅，推广举步维艰。

在这种情况下，他与瑞丰农化一道，举办了分销商产品推介会，免费对菜农、桔农进行科学种植与施肥培训，蹲点跟踪示范。一个菜场接着一个菜场，从番禺到白云，从惠州到英德……功夫不负有心人，经过几个月的努力，市场慢慢启动了。微生物肥料在经济作物上的肥效明显表现出来，不仅农作物品质提高了，而且菜农用药大大减少。菜农细算账后发现，用微生物肥料，加上科学的施肥指导，不仅投入少，还能增收。“我的销量就是这样上升的。一个新品牌也在我的努力下成了当地菜农争相购买的名牌产品。”

谈到与瑞丰农化的合作，他感慨万千：“起步一定要有一个好的产品作后盾。像瑞丰农化，不仅信任代理者，还支持代理者开拓市场，这是真正意义上的厂商合作。”

公益与推广并进

经过几年的发展，公司形成了长期持

续的消费群体，得到了众多新老客户的信赖和支持，销量年年上升。吴建文告诉记者，这都得益于公司始终如一的产品质量理念，以及及时跟进的售后服务和农化支持。珠三角地区是广东省最大的蔬菜种植区，高端肥料是用户的首选。过去这里一直是进口肥的天下，但随着国内品牌的兴起和科学施肥知识的普及，农民的用肥结构在慢慢改变。由于当地长年施用化肥，菜地土壤板结严重。吴建文看到了以改善土壤和培肥地力为目标的微生物复合肥具有广阔的市场前景，同时抓住了国家重视土壤改良的契机。

该公司一直提倡并引导农民科学合理

使用肥料。以微生物复合肥为例，正好迎合了当地的种植需求，便与企业一道进行推广和开展农化服务工作。每当种植季节开始时，公司的农技人员都奔赴田间地头，免费为农民测试土壤，针对不同作物提供科学配方施肥方案。随着新型肥料用量不断增大，为了把施肥技术教给农民，公司会在用肥季派农技师到现场指导农民施肥，还安排晚间空闲时间开办施肥及作物种植知识讲座，引导农民使用高效新型肥料。此外，采取灵活多样的形式，包括送农技活页、定期回访、设立农技专线等，帮助农民

辨别真假肥料，传播科学用肥知识。