被采访人：《农资导报》第0044号特约读者服务站、新疆天山通农资连锁有限公司余四海 采访人：翟怡婷

“全年肥料销售总体平稳。鉴于今年自然灾害频繁发生，作物重播严重，整个生育期推迟近一个月，作物产量受到严重影响。由于重复种植，农民消耗积蓄，基肥用量略有减少。”谈到这一年对肥料市场印象最深刻的事件，新疆天山通农资连锁有限公司余总经理四海这样说。

余四海说的作物主要是棉花。当地大部分棉花采用节水滴灌，水溶肥需求量较大。市场上的肥料产品质量和档次参差不齐，价格也有高有低，赊销现象严重。

今年棉价下跌，棉农的收益受到了

极大的冲击。棉花目标价格补贴资金估计12月份以后到位，但部分棉农没有土地承包手续，拿到补贴并不容易。多种因素重叠后，预计明年基肥用量会明显减少。部分客户由于收入降低，全程采用滴灌的可能性很大，对磷肥销售带来不利影响。

目前新疆除了果区对有机肥或磷复肥有需求，其他地区磷肥需求明显不足。巴州市场基本停滞，很少走货。“近几年肥料价格波动频繁，还是市场说了算。”

现在经销商盈利很少，保本的不少，亏损的也有，最大的障碍就是赊销。观望加无奈，很多赊销的同仁都在努力收账中。但是，农民首先是保证归还银行贷款及拾花工的工资，只有等到补贴下来手头有盈余，经销商才可能收回欠款。

不赊销，经销商才能稳住阵脚。天山通公司从不赊销，虽然销量会减少。天山通公司积极推进配方肥销售，以减小大化肥价格涨跌带来的冲击。价格透明、不断创新、提高客户黏性，就可以提高现款销售的能力。“赊销的弊端很多，我们起家就没计划赊销这项内容，更不会认为赊销是一种优势服务项目，一直坚持到今天，客户也就习惯了。”余四海这样谈公司不赊销的理念。

对于一些流动资金不足的流通商，联储联销可能是个不错的选择，而天山通公司正在推行电商服务。余四海认为这是个不错的方式。在公司里，实体店店员用平板电脑现场教客户如何注册，如何下单。客户在网上下订单，在实体店刷卡付款。这种下订单刷卡购肥的习惯是慢慢培养的。同时，在超市购买肥料是原价，网上下单可以享有优惠网购价。再加入合作社，社员购肥还送积分。通过推广电商，天山通公司逐步减轻了销售人员的压力，少开店，就会少投入。

电商不可怕，关键是如何配合做好最后一公里的服务，凭借仓储条件、运输优势等，可以很好地合作。余四海的观点是：“今后是合作年代，而且是高度依赖的合作，单打独斗不行了。不要说你有多大的资金，市场不让你挣钱也很容易。必须改变观念，从厂家到渠道到终端，都需要改变思路。合作，才能走得更长远。”