□本报记者王军

认识刘莎是在几年前的农资经销会上，真正采访到她是在今年5月于云南召开的第五届国际水溶论坛上。在农资圈子里，女企业家就不多，更何况她还不到30岁，就将进口水溶肥推广销售做得风生水起。

因热爱入行

听她讲，自己做农资没几年，但走过的路、吃过的苦、受过的委屈胜过同龄的男人。几句话道出了她作为农资人的酸甜苦辣。她说自己刚从辽宁赶到云南，连续两周没停脚。去辽宁看看公司产品试验的效果，来云南听听专家对水溶肥今后发展趋势的看法，再就是向好的企业学习，拓展新思路和开发新产品，让公司的业务做得再大点。

当记者问她为何从事农资这个行业时，刘莎笑着说：“出于好奇，出于对农业的热爱，出于对水溶肥的认可。因为水溶肥更容易被作物吸收，且吸收利用率是常规复合肥的2～3倍。更为关键的是，它可应用于喷灌、滴灌、浇灌、无土栽培等设施农业，将灌溉与施肥融为一体，实现‘水肥一体化’，达到省水省肥省工的效能。此外，‘水肥一体化’近些年越来越得到农业决策部门的广泛关注，这就更坚定了我踏进农资大门的决心与勇气。从此就在自己没有走过的路上一直向前走，其间也有过彷徨，有过气馁，有过欢乐，有过悲伤……但这一切丝毫没有动摇我做农资的信心与决心。”

因执著成事

“现在做农资真难，要把一个国外品牌做好更难。一个好品牌进入国内市场，首先要去潜心培育，做试验示范；然后才能推广。但是，农资销售是一个综合性的业务，卖出去只是完成销售的一半，另一半则是服务。企业的农化人员要到农家，要进田里指导农民科学使用农资，完成这个过程比起销售来更复杂，更需要投入人力物力。完成这个过程是农资企业的责任与使命，而往往大多数企业只顾销售，不问服务，所以销售工作越做越死。”刘莎说。

刘莎认为，农资销售与其他产品不同的地方主要是消费群体的独特性以及使用过程的专业性。农资消费群体是种植户，包括传统的农民种植群体以及逐步兴起的中小型种植户、家庭农场和农民专业合作社。受传统消费观念影响，目前在农资消费中眼见为实、从众心理、信任零售店、重感情等仍占据主流，这些特点在产品销售上是

必须考虑到的。此外，产品好还必须有配套的服务跟得上，更需要专业性的技术指导，这些也正是这一群体非常缺乏的。如果考虑到这两个实际的操作需求，就很容易找到销售的突破口了。

“公司销售其实也没有什么诀窍。”刘莎说，“‘正道之行，成其久远’是美瑞农科永恒不变的宗旨，‘用心付出，信任支持’是公司的文化。”以“正道观”出发，从农户的需求出发，为消费者创造价值。就如该公司的销售，从三步曲“试验-示范-观摩推广”发展到“种植户之家”建设、交流会、定期技术培训、地头服务等，通过加大农化服务力度，美瑞农科的心与农户贴得越来越近。

“‘水肥一体化’、节水节肥、高效农业”是公司倡导的理念。一方面，根据作物不同时期对各种营养元素的需求特点精心配肥；另一方面，全部采用食品级原料制造，如食品级磷酸二氢钾、自然结晶硝酸钾等。以高效、规模、绿色安全的蔬菜、水果等经济作物发展为己任，帮客户迈向成功，让水溶肥造福广大种植户。

因服务强大

刘莎强调，农户是农化产品的最终用户，也是一个品牌持续发展的源头。只有给

用户正能量，用户才能信任你，才能提升企业的竞争

力。公司成立以来，一直在探索社会化服务体系的构建，从单纯的“产品销售”转向“技术服务”到“技物结合”，再到提供“作物种植完美解决方案”，每一次提升都给公司带来整体业绩的攀升。