□本报记者高妍

最早认识王于飞，源于互联网上。在这个信息快捷、公开、透明的时代，作为相对保守的农资行业，多数人还没有想过要将销售搬上网络，王于飞算是业内的先行者。从公司刚成立起，他就把线上和线下销售有效地结合了起来。问起原因，他说，这与他自小接触的茶道文化分不开。

从紫砂圈到化肥圈

江苏宜兴是紫砂壶的原产地，王于飞也是紫砂壶世家中的一员，是江苏省紫砂壶制作工艺师。中国自古便以茶文化名闻世界，烹茶饮茶是一种艺术，更是一种以茶为媒的社交礼仪。走进王于飞的办公室，一张硕大的木雕功夫茶桌和整套手工茶具，是他接待新老朋友的“第一办公地点”。“茶艺讲究分享，农资销售也是一样。”王于飞说到。

王于飞进入农资圈很偶然。2007年受国际硫磺价格大涨影响，国内钾肥价格一路走高，而且当时青海地区铁路发运不畅。供应不足导致内地市场“一钾难求”。正巧王于飞的舅舅在青海做钾肥贸易，看着后市稳赚不赔，就分给王于飞一单钾肥货源。当时买进57%氯化钾发到上海的结算价是1800元（吨价，下同），货物在格尔木存放几个月，到2008年年初发到内地时，市场价格已经涨到了3750元。这第一单1200吨钾肥，是王于飞在农资圈里淘到的第一桶金。首单的成功也让他信心大增，于是工作重心逐渐从紫砂壶转向了农资贸易。

理性分析快速反应

2008年是农资业内人士难以忘记的一年。当年化肥价格不理性地攀高到顶点后瞬间骤降，令很多人血本无归。而刚入行不到一年的王于飞却躲过了这场浩劫。首单钾肥交易和之后补单的盈利，并没有冲昏他的头脑。当钾肥市场价格涨到4000元时，对比生产成本和农民投入产出比，王于飞觉得市场已经不理智了，他开始关注国内外各种化肥市场的分析。当他发现国际硫磺有降价趋势时，便不再补货，而是清空库存。

安稳渡过了这场“大地震”后，王于飞更加重视信息更新，这也令公司的经营更加灵活。除了钾肥外，荣森化肥公司又增加了一铵、氯化铵、硫酸铵和复合肥，除了代理胜利化工的产品外，公司还有自己的两个复合肥牌子———宜兴荣森和无锡国荣。

贸易公司和生产企业有很大区别：生产企业以销售自己的产品为主，有较高的主导权；而贸易公司以经营别人的产品为主，是原料厂家和复合肥生产企业间的桥梁。因此，贸易公司的产品种类要齐全，而且不能有淡旺季，要保证随时有货供应，这就要求公司领头人对市场买进和卖出时机的把控准确。王于飞和销售团队几乎每天都在市场上走动，和各家复合肥厂打交道，实时了解其原料库存和采购计划，以便随时调整自己的库存情况。“我每天都在网络上看各种市场信息分析，这样可以掌握大的行情发展方向，再结合收集来的当地市场库存情况，基本可以做到不出现重大决策错误。这也是荣森化肥公司发展迅速的原因吧。”王于飞说到这里面带微笑。

用茶道精神做生意

不过，销售仅靠勤奋还是不够的。江苏是复合肥加工型企业的集散地，仅无锡就有六七家复合肥厂，苏州也有3家，每个企业都有自己原有的采购渠道，而且任何复合肥企业对于原料采购都比较谨慎，如果已有供应商价格合理，不会轻易更换。为了尽快

被更多人认可，王于飞拿出他的茶道精神———做生意先做人。化肥销售的小波行情稍纵即逝，如果旺季原料供应不上耽误了生产，不但影响厂家的销售，还会影响下一次的合作。因此，与他合作的客户，他不光在价格上做到最大的让利，而且绝对保证产品质量和发货时间。

靠着眼光独到、肯吃苦、诚信经营又乐

于分享，短短5年时间，王于飞的荣森化肥公司由开始时的一人单打独斗，发展到现在近30人的销售团队；产品从单一的钾肥发展到现在的品种多元化；销售市场也由江苏扩展到山东、安徽和浙江。