杨明生

徐利斌

张本金

吴建华

安徽瑞丰化肥贸易有限公司副总经理杨明生：

市场竞争呼唤农化服务

农化服务是随着现代农业发展而愈发受到重视的，20年前这个概念很少受到关注。农化服务是针对农民实际，科学合理地调配组织生产，达到社会效益、经济效益和生产效益的共赢。大农业对化肥销售提出了更高要求。农化服务首先是促销手段，其次是解决农民种田中的问题。90后很少会种田，种田技术传播的担子就落在了农化人员上。农化人员是向工厂传递市场信息的一个桥梁，针对某地土壤生产需求给企业提供合理化的建议，改进产品，适应市场。尤其在当前化肥行业产能过剩、竞争激烈的状况下，农化服务是保证企业生存、发展乃至增长的关键。

青岛德地得农化产品营销有限公司技术总监徐利斌：

套餐式服务创造神话

作为公司技术总监，更偏向于农化服务。我们公司的品牌成立二十多年，一直把对农户、种植基地、专业种植合作社的农化服务放在最为突出的位置。把农化服务转变成效益，我们近几年尝试的服务形式很多：套餐式、讲座式、面对面技术指导服务等。

我们擅长技术讲座，青岛当地很多政府部门在向农户提供农技服务时，我们都给予了技术支持。我们的感受是：要把技术服务融入到对肥料消费者的各项服务中。在政府部门组织的农化推广活动中，我们提供作物营养套餐时，将经营的肥料、农药融合进去。这种政府搭台、企业唱戏、农民受益的农化服务讲座，每次都能收到很好的效果。农户根据我们的套餐实现了增产，我们通过讲解指导让自己的产品得到科学合理的施用，同时企业与农户的关系更加紧密，信任感得到加强。

我们最成功的一个农化带动营销的案例是：在一个村里通过现场技术诊断和配方套餐，结合政策促销，当日销出900多吨肥料，当地的村级零售商认为这简直是一个神话。以同样的模式我们今年在肥料促销上达成1480多吨的订单，这虽然仅占销量的1/10，但服务带动销售的效果很明显。

宜昌市金隆农业生产资料有限责任公司总经理张本金：

农化服务要借力

做好农化服务，一要积极主动地争取化服务。二要多方借力。我是多年搞农资的，但农化服务我并不精通。我不懂，但我可以借力，可以让政府专家、企业专家、媒体专家给我们摇旗呐喊。第三是，认真地组织好每一场会议，认真搞好每一块试验示范田。专家在会上传授的农化服务好，让农民叫好，你的肥料就能卖好。示范田里增产效果好，这个产品的销路就好，这一切都是农化服务的结果。

湖北荆农农贸有限公司总经理吴建华：

农化服务让营销体现价值

农化服务是雪中送炭，是由我们当前的农资经营现状和化肥使用现状决定的。

农化服务让营销体现价值，没有农化服务，你的销售就没有价值，就只能做赊销。我们要做农化服务，就要跳出这个圈子之外来审视。以药店为例，药店卖药是被动的，客户要什么，药店给什么。诊所也是靠药品来获益。但药店和诊所在消费者眼中却有完全不同的定位。如果从药店买的药效果好，客户只会说药好，并不会说药店怎么样。当这个药出现在诊所里，治好病人之后，它肯定会受到赞扬：这里医术很高！卖化肥也一样，如果经销商纯粹靠做物流来盈利，那就只能做赊销；但如果你把农化服务做好，那就能从药店上升到诊所层次。

嘉宾主持点评