采访人：翟怡婷

接受到采访任务，很高兴，在农资这个圈子里，能提起来的女性绝对是响当当的。

胡伟莹感触最深的是，“没有哪种农资产品可以凭你几句话就卖出好销量，必须把其融入到作物使用效果中去。这也许不是什么高明的销售策略，但却永远行之有效。”

帮农民创造价值

胡伟莹说，“正道之行，成其久远”是红日·蓝天绿地大农产业科技集团（以下简称红日·蓝天绿地）永恒不变的宗旨。以正道观出发，从农户的需求出发，给消费者创造价值。具体讲就如公司的基模推广三步曲———“试验-示范-观摩推广”、“种植户之家”建设、作物专攻、走进农家、定期技术培训、地头服务等，都是扎扎实实从种植户需求出发，作好品质与服务工作。

如果说示范打开了销路，那服务才能让公司保持长久的竞争力。首先从种植户的需求出发考虑，种植户真正需要的是丰产丰收。这个过程里面他们不单是需要公司提供好苗、好种、好肥、好药、好械、好膜等来实现，同时很重要的一方面，还要有配套的应用技术服务：栽培、植保、产品应用技术指导、作物丰收方案等等，这些绝不是单纯地去销售农资产品能做到的。

提供完美方案

这十多年来，公司一直探索农业社会化服务体系的构建，从纯粹的“技术服务”到“技物结合”，再到提供“作物完美解决方案”，每一次提升都给公司带来整体业绩的攀升。如今又积极探索“商品化栽培标准方案”和“订单化商业化双向整合方案”的实践方向，并探索新形势下农户集合体、公司化基地的服务方式等。

以“完美的作物丰收方案”来举例：当作物处在不同的生长期，就需要用不同的与之相应的农资产品。比如不同的时期要用不同的肥料，有病虫害发生时要用对症的农药。在这些必需时期，农户不可能因为价格的高与低而不使用相应的产品。显然，价格虽是农户选择不同的农资产品的考量因素，但不是决定性因素。而农户是否有好收成，一是看作物产量能否跟得上（比如广西的甘蔗，种得好的有亩产10吨以上的，种不好的就只有3～4吨）；二是看作物质量是否跟得上（如广西的香蕉，有的价格在2元/斤，可同期产品质量不好的才1元/斤）；三是看农产品当季的成交价格，这要看当时的供求情况。前两者是种植中的问题，是可控的；后者则是市场问题，非人力可过多干预。胡伟莹认为，“完美的作物丰收方案，是农户选择农资的主要因素，而不是价格。”

“当然，价格不是决定因素，经过验证的农资产品，我们也希望是价格越低越好，能把实惠送到农户手中。”胡伟莹说。所以公司一般会与厂家、终端渠道、农户一起，利用冬储、淡储政策，用规模备货、与厂家保价等手段来降低因为价格波动而带来的各方利益损失。

农户种出的农产品就是要出售的，出售就要考虑到他的商品化。比如说香蕉，行业是有其商品化的标准的，一箱香蕉装多少串，一串有多少个，每个的重量是多少，还有外观、甜度等等。那么，根据这个商业化的标准来制定栽培方案，从品种、栽培技术、栽培模式等基本工作做起，让种植户生产出有质量的农产品，满足该农产品的流通需求。这就是“商品化栽培标准方案”。