夏辉（左二）在向客户介绍“施大壮”复合肥

在不久前央视7套举办的“粮安天下，春耕有我———2013春耕行动”走进漳州活动现场，夏辉接受电视台采访时说：“为农民服务最光荣！”

夏辉是江西六国化工有限责任公司营销总公司福建、浙江、上海、苏南销区驻漳州区域的业务员，2012年被铜化集团公司评为营销能手。

从野战部队退伍的夏辉于2006年7

月加入“施大壮”化肥营销队伍，2010年接手漳州市场。当他进入漳州市场后了解到，有着“中国驰名商标”桂冠的“施大壮”产品在当地无论是知名度还是销量都相当一般，而且市场客户结构单一，品牌、品种也缺乏有效的合理分配。面对这种情况，夏辉没有气馁，而是拿出部队中练就的“拼”劲，他勤跑市场，主动为经销商分析市场行情，同时深入田间地头，及时为农民提供施肥技术指导，赢得了经销商和农民的信任，当年的销量就达5500吨，比年度目标销量多出了1900吨，创造了“施大壮”复合肥在该区域销售的最高纪录。2011年，夏辉一鼓作气，再次刷新历史纪录，创造了漳州区域年销售“施大壮”复合肥7400吨的最好成绩。

企业重组更名后，江西六国化工“大营销”理念对销售工作提出了更高要求。2012年，销区分解给夏辉的目标销量是8500吨，比上年多了1100吨，这让夏辉着实感觉到了压力，因为连续几年的销量攀升，增长的势头似乎已过去。一些好心的同事为他的销售任务捏把汗，个别有消极思想的同事更是当面说他前两年没给自己留好后路，不该拼销量。夏辉仔细分析了产品市场发展趋势，感到有江西六国化工新的营销理念，当前公司产品在市场上不是“强弩之末”，而是又一个“春天的故事”！为朝着更高的目标攀登，他把过去的销量看成起点，沉下身去与基层网点打成一片，了解基层客户与农户的实际需求。夏辉说：“只有抓住终端，做好服务，将服务送到田间地头，才能制胜市场，领先一步。”

在与基层网点交流中，夏辉十分注重认真分析市场信息，给各级客户出谋划策，让其规避市场风险，保障市场供应。平和县霞寨镇基层经销商周德友是“施大壮”的忠

实客户，在夏辉和周德友携手推动下，周德友所在的村70%以上的农户都选用了“施大壮”产品，被誉为“施大壮村”。去年春季，夏辉给周德友分析市场行情后，周

德友狠心多储了60多吨货，结果货到销售时价格上扬，每吨多赚了200元。为此，周德友高兴得见人就夸夏辉。

规范客户管理，充分调动起客户的积

极性。福建龙益农业生产资料有限公司原来经销“施大壮”“贵化”两个品牌，但每年销量只有2000余吨。夏辉把“施大壮”品牌拿出来划分品种给福建农利达和福建省农化两个公司销售，2012年这两家公司销量分别做到了5000吨和2500吨。与此同时，夏辉还积极创新销售模式，在与新客户福建绿威农资公司总经理张汉铭交往中，夏辉发现张汉铭也是个有闯劲有思想的年轻人，就通过他尝试“驻点销售”模式，挑选了有网络、有推广实力的乡镇基层经销商，推出48%（16-16-16）氯基复合肥品种做驻点直销，使客户明白拿到“施大壮”品牌代理不是一件容易的事情，要做细、做强市场，紧跟企业的步伐一起发展，做到“厂商一家”“厂商共赢”，否则就会被市场所淘汰。此次尝试市场反映良好，获得了经销商的好评。2012年，夏辉发展新客户5个，新增销量2490吨，完成个人年度目标销量的151%。

从2010年的目标销量3600吨到2012年实际销量12838吨，3年销量实现三大跨步；从在部队中经常喊着“为人民服务”的口号到践行“为农民服务”的企业使命，成为一名为农民服务的营销能手，夏辉实现了华丽转身。□特约记者 黄耀振