农资经营举步维艰，各级经销商无利可图，厂商合作环节中出现问题的责任主要在厂家，生产企业的利润比较有保障，但各级经销商无利可图。同时，厂家不讲诚信，唯利是图。商家表示，厂商之间应该同舟共济，实现双赢，这是合作转型的唯一出路。

四川汇力农资连锁股份有限公司总经理范力认为，在经济形势非常低迷的今天，工商之间的关系、矛盾表现得更加激烈，因为经济状况好的时候，工商共赢还有可能。如今工商之间体现出几对激烈的矛盾：氮肥工厂产能扩张很快，工厂给区域代理商的压力很大，要么上量，要么代理权被剥夺；厂商之间的忠诚度不够，导致经销商的话语权很低，表现在合作中经销商始终处于一种被动和劣势。

厂商之间签了供货合同后，一旦尿素价格上涨，厂家想方设法拖延合同，理由往往是运力不够，发运困难，拖到最后，价格跌了。“运输问题始终是不可抗逆的因素，可解决一切争端，经销商很受气。

安徽辉隆农资集团股份有限公司副总裁唐桂生也深感今年的形势严峻。做化肥30年了，在今年的形势下，不知道怎么卖化肥，感觉很困惑。行情好的时候，生产企业很浮躁，甚至炒作，你涨5块，我涨10块，轮流涨价，商家损失大。看到有涨价势头的时候，向厂家打款拿货，付款一个星期，发运一个星期，货到手了，价格已跌了。目前商家的利润率最多只有1个多百分点，按照社会分工来说，厂商之间这样的利润分配不正常。

面对目前的形势，对于厂商之间的关系如果没有深层次的研究，氮肥行业无法健康发展，尿素厂商合作新模式的创新已经到了迫在眉睫的地步了。创新的基础应该是厂商合作共赢，用共同的智慧和诚意，共同创建和谐、繁荣、利润合理的氮肥行业发展新阶段。

今年上半年尿素行情不错，那么做尿素的流通企业效益到底如何呢，记者采访了浙江惠多利农资有限公司副总经理吴帆。他结合几家流通企业业绩得出的结论是：上半年尿素规模做得越大，企业赔得越多。

他对今年氮肥行业的体会有三点，一是没方向，二是没信心，三是夹缝里求生存。如今的尿素行情像股票一样，今天跌了，明天涨了，看不到方向。同时这几年纯氮肥的效益，保本都有点难，两头挤压使得商家不得不在夹缝里求生存。从流通角度来讲，近两年市场完全由工厂主导，工厂说涨就涨，说跌就跌，流通企业非常困难，有时货还没发到，价格已下跌，经销商赔进去在所难免。因市场大起大落，基层去库存化越发明显，资金的压力和仓储的压力很大。

庆丰农业生产资料集团有限责任公司氮肥部经理沙俊林为记者算了一笔账，东北一季销售，即6个月销售，其中三四个月经营20万吨尿素，每吨挣10块钱；后两个月，经营了2万吨尿素，每吨赔了100块钱，算总账发现赔了银行利息，赔了财务费用，赔了人工费，氮肥营销就是这种结果。

本版专题 马彦平